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从消费者消费体验来看,无论是卖什么,销的都是自己、售的都是观念、买的都是感觉、卖的都是好处。做好如下10项修炼大法,成就你自己的完美成交。
01
将产品或服务内容烂熟于心,让客户自然而然认可你这个人
优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”,而是基于熟透产品内容的快乐表达。优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面烂熟于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好地引导顾客购买,或者对顾客的问题“见招拆招”,从而满足顾客的真实需求。显然,销售人员将产品内容熟透于心,是实现销售成交的基础。
02
将产品或服务的品牌体验之旅,完美地点对点呈现给消费者
多数顾客并非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌才买,而是只要是有特色的,特别是品牌集中度不高的品类,或带有区域性特点的产品,只要能让消费者对品牌的感知,尽可能地专注于品牌的核心诉求,就能达成销售。因此,广大经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节,都好好地表现出来,即将产品或服务的品牌体验之旅,完美地点对点呈现给消费者,让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么,销售成交就不是难事了。
03
适时把握顾客的消费心理,察言观色艺术化赞美打通客户的心
产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程,消费者买的就是一种感觉。显然,广大经销商、销售人员、导购或促销员,要想实现优良的销售业绩,就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色,了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容,从而很好地引导顾客对产品的了解和关注,并且合理地“满足”广大顾客的真实需求。如此,销售成交就水到渠成了。不细致展开说明,其核心的实用技巧在于一定要做好对客户的艺术化赞美,初步打通客户的购买戒备心理,打通客户的心。
04
恰到好处地打招呼,真诚为先,精准用词
当顾客进入店面,与其打招呼,就是销售成交所要做的工作。对于这一点,经销商和销售人员可以在顾客注视特定商品时、顾客手触商品时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候,去面对面近距离真诚地与顾客打招呼,以及进行愉快的交流,是会受到顾客欢迎的。特别是在用词上注意要精准。看什么人就恰当地称呼。当然,如果确实称呼错了,则要及时改错,多做“自我批评”,察言观色,借机去赞美消费者。有时,导购也可故意犯错来展开话题与互动,称呼“大妈”为“小姐姐”,只要会“圆话”即可。
05
做好“消费者画像”,找准顾客的真实需求
终端店面销售人员或导购要练就火眼金睛,懂得察言观色,做到找准顾客的真实需求。显然,只有画好“消费者画像”,准确抓住顾客的消费需求,才能满足顾客的真实需求,最终实现成交。那么,怎么抓?方法有三:一是仔细倾听顾客的需求或意见,二是适时询问顾客的需求,三是分析顾客的购物动机。例如,因为价格因素、产品舒适、功能好、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点,需要在实战销售过程中,不断试验、研究和总结,才能越做越好。
06
做好代入感,给予消费者身临其境的产品介绍
导购在向顾客介绍产品时,尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式。同时,店面要注意设计并展示一些真正有“代入感”的推广道具,如条件允许,特别推荐人工智能、“VR 技术”等应用到消费者体验中。如果一家服装店能够在消费者录入身体各项参数后,适时看到某款服装直接穿上身的效果,快速高效地试穿多套衣服,那对于成交将会是极大的促进。
07
做好体验感,最大可能给顾客现场试用,现场体验
毫无疑问,当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时,就要根据商品的实际情况,适时鼓励顾客触摸。显然,让顾客多体验,更容易让顾客满意,从而大大提高销售的成交几率。
08
学会为消费者增加额外产品或服务,鼓励重复消费
这一点是易于做到的,因为当顾客确定购买某产品时,销售人员可以及时为其介绍产品关联套餐或增值服务,更好地给消费者提供生活便利。或为消费后提供积分累积服务,或赠送再次购买类等各种有力度的优惠券。这些都不难操作,主要是为消费者提供有吸引力的二次消费机会。
09
学会逼单,及时果断地实现成交确认
当顾客深入了解、研究或全程体验了产品或服务后,导购就要及时抓住时机,果断实现成交。其方法很多,例如二择一法:“您看是选A还是选B呢?”或者激将法:“我们的促销活动今天是最后一天了……”再如勇敢提出法:“这个需要帮您搬车上么?”等等。逼单技法其实还有很多,在这里不一一赘述,但要在较准确把握客户消费心理的基础上,及时果断地实现销售的成交。
10
团队协作到位,互相配合共同为顾客演好“走心好戏”
在任何一个终端店面,销售人员、导购或店面关联的服务人员、老板等,要组成一个为客户提供组合服务的团队,充分设计好“走心大戏”,加速促进产品成交。
最后,笔者不禁又想到一个线上网红——“口红一哥”李佳琦,在2019年年初,主要借助抖音平台,5分钟卖出15000支口红。他的成就,除去垂直领域切入、个人标签化、内容形式标签化等线上成功因子之外,更多的还是充分融合了以上多项线下沟通的走心技巧。实战出真知,只要学会融会贯通,学会“走消费者之心”,无论线上卖货还是线下面对面,您都能成为一名金牌导购,或者说是“带货高手”。
(作者系几何倍增策划方法论的首创者及实践者,实战派营销策划人。曾常年服务于康师傅、可口可乐、苏宁电器等数家跨国企业及上市公司,历任市场经理、品牌总监、市场总监等职。)