刘友本

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从消费者消费体验来看，无论是卖什么，销的都是自己、售的都是观念、买的都是感觉、卖的都是好处。做好如下10项修炼大法，成就你自己的完美成交。

01

将产品或服务内容烂熟于心，让客户自然而然认可你这个人

优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟透产品内容的快乐表达。优良的销售技巧首先是对产品内容，尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面烂熟于心，并形成简洁明了的销售说辞，方能很好地引导顾客购买，或者对顾客的问题“见招拆招”，从而满足顾客的真实需求。显然，销售人员将产品内容熟透于心，是实现销售成交的基础。

02

将产品或服务的品牌体验之旅，完美地点对点呈现给消费者

多数顾客并非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌才买，而是只要是有特色的，特别是品牌集中度不高的品类，或带有区域性特点的产品，只要能让消费者对品牌的感知，尽可能地专注于品牌的核心诉求，就能达成销售。因此，广大经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节，都好好地表现出来，即将产品或服务的品牌体验之旅，完美地点对点呈现给消费者，让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么，销售成交就不是难事了。

03

适时把握顾客的消费心理，察言观色艺术化赞美打通客户的心

产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程，消费者买的就是一种感觉。显然，广大经销商、销售人员、导购或促销员，要想实现优良的销售业绩，就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色，了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容，从而很好地引导顾客对产品的了解和关注，并且合理地“满足”广大顾客的真实需求。如此，销售成交就水到渠成了。不细致展开说明，其核心的实用技巧在于一定要做好对客户的艺术化赞美，初步打通客户的购买戒备心理，打通客户的心。

04

恰到好处地打招呼，真诚为先，精准用词

当顾客进入店面，与其打招呼，就是销售成交所要做的工作。对于这一点，经销商和销售人员可以在顾客注视特定商品时、顾客手触商品时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候，去面对面近距离真诚地与顾客打招呼，以及进行愉快的交流，是会受到顾客欢迎的。特别是在用词上注意要精准。看什么人就恰当地称呼。当然，如果确实称呼错了，则要及时改错，多做“自我批评”，察言观色，借机去赞美消费者。有时，导购也可故意犯错来展开话题与互动，称呼“大妈”为“小姐姐”，只要会“圆话”即可。

05

做好“消费者画像”，找准顾客的真实需求

终端店面销售人员或导购要练就火眼金睛，懂得察言观色，做到找准顾客的真实需求。显然，只有画好“消费者画像”，准确抓住顾客的消费需求，才能满足顾客的真实需求，最终实现成交。那么，怎么抓?方法有三：一是仔细倾听顾客的需求或意见，二是适时询问顾客的需求，三是分析顾客的购物动机。例如，因为价格因素、产品舒适、功能好、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点，需要在实战销售过程中，不断试验、研究和总结，才能越做越好。

06

做好代入感，给予消费者身临其境的产品介绍

导购在向顾客介绍产品时，尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式。同时，店面要注意设计并展示一些真正有“代入感”的推广道具，如条件允许，特别推荐人工智能、“VR 技术”等应用到消费者体验中。如果一家服装店能够在消费者录入身体各项参数后，适时看到某款服装直接穿上身的效果，快速高效地试穿多套衣服，那对于成交将会是极大的促进。

07

做好体验感，最大可能给顾客现场试用，现场体验

毫无疑问，当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时，就要根据商品的实际情况，适时鼓励顾客触摸。显然，让顾客多体验，更容易让顾客满意，从而大大提高销售的成交几率。

08

学会为消费者增加额外产品或服务，鼓励重复消费

这一点是易于做到的，因为当顾客确定购买某产品时，销售人员可以及时为其介绍产品关联套餐或增值服务，更好地给消费者提供生活便利。或为消费后提供积分累积服务，或赠送再次购买类等各种有力度的优惠券。这些都不难操作，主要是为消费者提供有吸引力的二次消费机会。

09

学会逼单，及时果断地实现成交确认

当顾客深入了解、研究或全程体验了产品或服务后，导购就要及时抓住时机，果断实现成交。其方法很多，例如二择一法：“您看是选A还是选B呢?”或者激将法：“我们的促销活动今天是最后一天了……”再如勇敢提出法：“这个需要帮您搬车上么?”等等。逼单技法其实还有很多，在这里不一一赘述，但要在较准确把握客户消费心理的基础上，及时果断地实现销售的成交。

10

团队协作到位，互相配合共同为顾客演好“走心好戏”

在任何一个终端店面，销售人员、导购或店面关联的服务人员、老板等，要组成一个为客户提供组合服务的团队，充分设计好“走心大戏”，加速促进产品成交。

最后，笔者不禁又想到一个线上网红——“口红一哥”李佳琦，在2019年年初，主要借助抖音平台，5分钟卖出15000支口红。他的成就，除去垂直领域切入、个人标签化、内容形式标签化等线上成功因子之外，更多的还是充分融合了以上多项线下沟通的走心技巧。实战出真知，只要学会融会贯通，学会“走消费者之心”，无论线上卖货还是线下面对面，您都能成为一名金牌导购，或者说是“带货高手”。

（作者系几何倍增策划方法论的首创者及实践者，实战派营销策划人。曾常年服务于康师傅、可口可乐、苏宁电器等数家跨国企业及上市公司，历任市场经理、品牌总监、市场总监等职。）