在一个有温度有情感的时代，经销商要想活得好，关键就要活法好。当今酒类的营销，虽然花样繁多，但其发展轨迹和运行脉络基本上是按照下面3个阶段进行的：第一阶段，主要以适应需求、激发需求为主；第二阶段，主要以满足需求、实现需求为主；第三阶段，主要以创新需求、挖掘需求为主。

　　不难看出，前两个阶段往往容易引发跟风、追随和模仿。而第三个阶段正是当今所热捧的、需要业界重新认识的“蓝海”领域。真正的蓝海战略应该包括两个方面：一是对经销商外部包括渠道、客户、服务等的协调；二是对经销商内部包括产品、组织结构以及业务拓展的协调。一个好的蓝海战略不仅需要创造，更需要执行，因为只有这样，才不容易被模仿和跟进。这其实就是笔者倡导并实践的一种生活形态营销。

　　所谓生活形态营销，实质内涵就是突出以人为本，以经销商为中心的价值创造思维正转向经销商与消费者共同创造价值的思维，在此理念的基础上，在“品质、品牌、品德”的结构性多元价值系统中融合进情感导向型的人文合理因素，让产品价值链与经销商、社会的战略发展处于一种常态化、长期化的运营之中。

　　同时，在市场推广的每个环节强调完善的服务，通过激发需求，满足需求，打破依附于消费知识信息不对称和近于盲目的感性消费才产生销售的营销体系，以创造价值链上的具体利益成分为根本的目标。

　　很显然，生活形态营销的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消费者对品牌的忠诚度。

　　那么，如何做好生活形态营销呢？

　　抓住消费者痛点很重要。

　　做市场需要的痛点，其实质关键是要及时捕捉消费者心理导向，抓住消费者特有的需求变化，赋予商品人格化的理念，在其中注入某种情感、审美思想和文化品位，以凸现商品的人文价值和服务内涵，凭借感情的力量打动消费者，激发其潜在的消费欲望，最终实现占领消费市场的目的。同时还要诱发需求，创造市场。

　　具体说来：生活形态营销的精髓在于经销商经营需要实现从信息经济升级到信任经济，而唯有不断创新和提升服务品质，让产品通过一系列定制化创新服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”，才能够提升产品附加值和消费者的忠诚度。

　　笔者认为，生活形态营销包含6大营销原则可借鉴。

　　一、准确定位

　　产品运作伊始，战略布局、战术实施的结果与期望值有较大出入，感觉身陷其中，难以脱身，这时候要想获得新生，就要把产品重新合理界定，避开竞品锋芒，在保持原有的消费基础上，扩大特定消费群体。

　　要在众多同质化产品中脱颖而出，宣传定位上独特的卖点和主张必不可少，其承诺利益点能否切中要害，具备传播性和延展性，事关一个产品在市场中到底能走多久，能否给目标消费者留下有效记忆。

　　二、体验优化

　　21世纪建立品牌资产的关键在于发展与顾客的互相依赖、互相满足的关系。随着营销3.0概念的实践和升级，营销已经从以产品和消费者需求为中心转向以消费者的情感共鸣和体验为中心。因此，产品在市场上开疆拓土，必须打破以往的惯性思维，在借鉴传统模式与招数基础上，寻求突破与创新。将目标对象界定在个人化的基础上，并提供有针对性的满足，与他建立一对一的直接关系，比如现今流行的会务营销、体验营销、旅游营销等等。

　　以体验为中心为顾客创造全新美好的个性化全渠道全触点营销模式，通过消费者围绕产品带来的切身体验与感受，让他们当家作主，积极参与进来，从中领略产品功能上的物质收获与情感享受。一般通过试用、试服、试饮等服务顾客的方式来展开，由于满足了个性化的需求，建立起了口碑和双方的沟通互动，使产品的特色和功能被消费者迅速接纳，省下了许多广告费。

　　三、促销创新

　　一个产品是否有市场竞争力，除了与对手有明显的差异外，具有为顾客认同的某种独占价值十分关键。

　　现在，许多经销商都十分注重消费者数据库营销，这其实反映了在市场形成的一个个独特的顾客群体中，细分策略更利于我们掌握消费脉动，经销商也可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值来持续为顾客寻找并创造新的价值。

　　海尔集团董事局主席兼首席执行官张瑞敏认为，一个经销商的核心竞争力要通过两种整合来实现，一种是经销商体制与市场机制的整合；一种是产品功能与用户需求的整合。就成长型经销商来说，后者的启迪意义在于独立的消费群体进行个性化服务的同时进行精神或情感上的引导满足，具体方式为：

　　固有消费者：通过持续的沟通，举办大型主题综合活动、微信微博互动、顾客参与咨询热线、赠送小礼品、邮寄DM、定期举办俱乐部活动等，稳定其品牌的忠诚度。

　　潜在消费者：通过科普讲座、社区推广、口碑宣传、专家登门回访进行引导、灌输、加深消费者对产品功能的印象及了解，使产品成为消费者以后有需要时的首要选择。

　　可挖掘消费者：通过参与趣味品牌文化和个性定制服务表现及派发产品资料，组织生动活泼符合消费者生理和年龄特点的多样化趣味性公益活动，增强消费者信心，促进购买。

　　四、重设目标

　　当下，经销商要根据自身发展特点，制定出符合经销商长期发展的战略方案。事实上，经销商战略就是解决“为什么”，需要格局；经销商战术就是解决“如何”，需要布局，把战略规划视做经销商的灵魂似乎不为过。作为经销商，一定要打造创新升级版，提升市场敏感度，制定与经销商相辅相成的战略规划，以期在市场竞争中得到永续长远的发展。

　　当前的产业市场，品牌功能性定位和情感性定位的融合可以说是产品竞争的核心力量。

　　品牌资产的积累是一个长期连续的过程，在这期间，树立起品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张非常重要，要配合产品的功能性定位，确立产品与消费者之间的良好诚信关系。

　　在许多产品日益同质化的今天，经销商必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造人性化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。

　　同时，还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客增长点，真正做到“人无我有、人有我优、人优我喊”。这样，才有真正吸引消费者的优势和条件。

　　另外，假如当已有的品牌形象和功能诉求已经不能吸引原有的消费者时，就应重新寻找目标消费者，以他们为目标，也能使品牌获得新的发展契机。

　　五、服务营销

　　现代的服务营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客满意价值，二是要做好客户的数据库处理。比如海尔率先提出的“人单合一”、“您设计我来实现”活动等。

　　一些经销商通过服务订制的市场契机，以顾客需求为导向，以服务创新为根本，在盘活现有资源基础上，强调为个别客户设计产品、服务、沟通方式的能力。这需要营销人员对前来购买的顾客进行细致的观察，能一语中的的说出消费者所需要的产品，让消费者产生信服，突出自己的专业性，进而向消费者介绍产品才能使其产生认同，并且购买自己的产品。

　　因为，只有建构一个完善的“生活形态营销管理体系”才是做好服务营销的根本所在。

　　服务模式固定化。这个固定化指的是要把服务执行贯彻始终，切忌三天打鱼两天晒网，服务从根本上来讲就是展示产品的一个重要窗口，那种游击战式的服务宁可不要，否则最终伤害的还是产品本身。

　　服务模式生动化。所谓生动化指的是一切服务都要围绕“仁义礼智信”等主题来开展，变以往的“请进来”为“走出去”。走近消费者的身边，倾听消费者的心声，运用社交化媒体工具等为其提供心贴心的亲情化娱乐化沟通，满足消费者心理需求的同时满足消费者的精神需求。

　　服务模式多样化。过去，一些经销商也打着服务的旗号，动辄来个大手笔，什么免费体验、大型优惠打折促销等等，名头是很响，但除劳民伤财外，一无是处。相反的，搞一些为大众喜闻乐见的有意义的参与性互动性趣味性公益活动，比如有奖征集与产品主题有关的广告用语、征文等等，反倒可以快速提升产品的知名度与美誉度，以最小的代价获得最大的效果。

　　服务模式专业化。比如，从消费者当中开展类似于寻找产品顾问的活动，让他们参与促销活动的策划管理，从而改变经销商产品效果自己说了算的一惯传统，最终把判定权交给消费者，经过消费者自身认可了的产品，自然是能够在市场中屹立不倒的品牌，通过这样一种权利倒置的全新服务模式，把体验营销、口碑传播发挥得淋漓尽致。

　　六、差异诉求

　　在趋势干掉规模的时代，经销商如何优化生存？如何创新基因？只有去开发更多具有话题性和影响力的内容产品，去建立商业生态系统，去整合资源增强自身造血功能，促进优势的再生。通俗来说，变革时期经销商最好的经营方法就是：经销商能有故事、老板能讲故事、团队能卖故事，比如：小米的互联网思维和粉丝社群、华为警世醒言等等。

　　因此，考量一个产品是否具有营销优势，自身与众不同的宣传手段是否对消费者产生强大的冲击力与杀伤力，除了在竞品包抄中寻求宣传突围，另辟蹊径外，关键在于差异化是否能通过宣传的拦截来凸现自身品牌辐射带来的功能延展性。

　　实施差异化营销策略，满足消费者对多样化、个性化产品需求，变传统的价格为主的竞争手段为价值为主的差异化策略。主要应从两个方面求差异：一方面是向消费者提供不同于竞争对手的产品，即营销产品的差异化，比如脑白金的胶囊和口服液复合包装；另一方面则是采取与竞争对手不同的形式或程序，即营销过程的差异化。营销产品的差异化取决于农产品需求层次的差异。消费者对农产品的需求基本上可分为基本需求、期望需求、附加需求和潜在需求等几个层次。

　　经销商营销过程的差异化，强调的是产品营销手段、内容智造、服务形式、运作程度等方面，做到：在满足程度上，比对手更周到地为消费者服务；在满足方式上，比对手更具创意；在满足速度上，比对手更快。

　　（作者系蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人）