销售飞单、撞单一直是中小酒企老板非常头疼的事情，尤其是在日益依赖互联网、以电子商务为主的酒企这种现象更为普遍，业务员飞单、撞单已经成为如今电子商务领域的一种普遍现象和潜规则。

　　飞单、撞单，酒企难言之痛

　　受各种原因和诱惑的影响，酒企业务员利用职务、关系之便，与客户达成某种协议，不将业务交由自己企业做，而是放在别的酒企，从中牟取更大的收入和利益，这就是俗称的“飞单”，也有人把“飞单”称为“炒单”、“跑单”、“甩单子”等。例如，李达是某酒企直销部的负责人，时值年末，李达突然发现销售主管A不推售企业的产品，而是将某代理商的货卖给了客户。更严重的是，销售主管A不是单纯地帮助代理商，而是拿了代理商的佣金。

　　当第一个业务员联系了某一客户后，没有很好地跟进客户或其它原因，造成此客户与和公司其他销售人员咨询并成交，这时业务员二人为争订单归属而发生争执，这会影响销售团队的团结，这种现象属于撞单。

　　例如，一位新客户在B2B网站上看到某酒企产品，很感兴趣。于是，F打电话咨询业务员小陈，小陈接到了电话并了解到客户的需要，给客户推荐了适合的酒品，对方购买意向较强。一段时间后，客户第二次打来电话，但是小陈刚好不在，业务员小李接到了客户的来电，最终客户与小李成交。这种撞单现象不利于酒企的和谐发展，有碍内部公平机制，极易造成不正当竞争。

　　不少酒企管理者对飞单、撞单现象颇为头疼，对业务员软硬兼施，招数用尽，但却屡禁不止，仍有业务员为利益而“战”。长此以往，员工积怨愈来愈深，团队凝聚力愈来愈差。

　　飞单、撞单何以频发？

　　有人的地方就有江湖，有销售的地方就免不了飞单、撞单。在业绩考核的重压和高额提成的诱惑下，业务员守则往往沦为一纸空谈。市场竞争压力日益增大，一些酒企业务员集体主义日益淡薄，把业务转嫁到其它酒企和相关机构，从中牟取更大的私利和回报的现象愈演愈烈。这就需要酒企管理者向体制开刀，在管理上做实文章。

　　1.酒企薪酬缺乏竞争力。针对现成的销售合同分别提成，往往会导致销售业务人员在计算利益得失的时候，只关注单笔合同的个人收益，如果他的单笔合同提成低于同行，销售人员就容易出现秘密销售同行的产品现象，倾向于飞单；另外，如果企业的薪酬体制缺乏竞争力、业务报酬不高，容易诱发内部抢单、撞单现象。

　　2.酒企客户关系管理过度依赖于业务员个人。业务员个人与客户经过长期的沟通合作建立了良好的关系，超越了酒企与客户的关系，客户更加信任业务员个人提供的产品与服务，客户愿意接受“飞单”。

　　3.产品生产或者物流速度不能满足客户的需求计划。这时，客户容易转向别的竞争对手，要求其它的供应商供货，而业务员为了维护客情，亦会顺水推舟转而介绍其它供应商的产品或熟识朋友的酒企产品，并促成成交。

　　4.内部信息监控不严。不少酒企对于每一个客户从其咨询开始到售后跟踪服务没有一个可操作的信息监控，所有信息都完全掌握在业务员一个人手中，即使有飞单、撞单现象也很难查觉。随着时间的增长，业务员在几乎可以建立自己私有的客户关系数据库，具备了跳槽自己开酒企的条件，反成为酒企的竞争对手。

　　5.销售员职业素养欠缺。部分销售人员的职业素养不高，不遵守起码的职业准则，在酒企内部起到负面的诱导，飞单、撞单就不奇怪了。

　　如何管控飞单、撞单之行为，让团队更具战斗力？

　　有没有什么方法、策略，能帮助酒企尽量规避飞单、撞单的行径，整合酒企资源，让销售工作更好做，让团队更有凝聚力和战斗力？

　　完善奖惩激励机制

　　M酒企为明确奖惩的目的、标准和程序，使奖惩公开、公平、公正，更好地规范员工的行为，鼓励员工奋发向上，创造更好的工作业绩，制订了严格的奖惩制度。

　　虽然，酒企与业务员之间存在双向选择，但是，资深业务员的流失仍会给酒企造成不小损失。为了使酒企得到良性运营，M酒企一方面奉行严苛的奖惩制度；另一方面，适时改进、完善薪酬体系，实行长期激励。对于骨干业务员，M酒企实施长效激励。例如，对于连续3～5年均能实现销售目标的骨干业务员，M酒企给予他们丰厚的回报，对于优秀高管，给予其一定的利润分成。

　　优化产品制造设计、对外联系的流程

　　客户订单的运作是一个系统的工程，如果从接订单到落单、跟单（QC）、收款，均由业务员一手包办，就很容易滋生“飞单”现象。因此，调整酒企的运作方式、细化分工、分工明确，货源、销售、单证、物流由不同的小组处理，杜绝业务员全程把控客户，不失为一种比较理想的应对方式。

　　确立务实的价值观

　　M酒企为了统一管理，将企业的文化理念植入每一个新入职的员工心中，M酒企会组织人员对业务员进行定期培训。M酒企按部就班地设立培训制度，适时制定了培训计划，强化培训的针对性和有效性。同时，M酒企出台了各种政策鼓励员工进行业余的自我提升，参加各种业余培训班，意在提高员工的综合素质。

　　优化组合客户关系

　　在酒企内部，可以建立多维度多渠道的客户关系，如针对一个客户，区域和总部都有与客户关系密切的人员，即使在同一个区域、同一个订单上，亦有保持2个以上的线上线下沟通渠道。当然，建立多维度多渠道的客户关系，不能给业务员造成干扰、直接指挥或抢客，否则，业务员积极性就容易受挫，也易诱发内部“撞单”现象。

　　利用CRM管理软件全面高效管控飞单

　　当前，利用智能化软件技术提升办公效率和监管能力已成酒企尤其是对电商依赖程度较高的酒企一种新趋势，尤其是适应当前移动互联时代办公需求、业务拓展的移动CRM更成为酒企销售管理的新利器。飞单、撞单之所以能成功，就是一些酒酒企务员利用了客户与酒企决策层之间的信息不对称、管理不到位这一漏洞，如果能打破这一局限，必将大大降低飞单、撞单发生的几率。建立CRM客户关系管理系统和移动CRM将是一个很好的监控手段，这个系统从客户需求的提出、跟进、反馈、成单、发货等所有信息进行记录、管控。酒企管理层通过信息更加动态化、透明化、可控化，可以快速发现、追查、制止飞单问题。

　　北京的一家X酒企，就引进了CRM管理平台。首先，由酒企相关管理部门梳理，从基础工作上做起，对每一个客户、每一个需求信息，建立完整的可供酒企随时察看、统计、分析的基础信息模块；其次，系统平台可以帮助酒企管理人员掌握客户资源和业务流程的各种信息，如定单的执行情况、货款的回收情况等；在移动终端盛行的当下，酒企引进了移动CRM，支持业务员的拜访签到、语音汇报、拍照定位等功能。例如，酒企业务员小张到张家口出差，CRM手机APP能记录其外出轨迹，小张的业务轨迹一目了然。如此记录，既监督了业务员，提升了销售工作效率，也使管理层将销售工作的一手资料系数掌握。

　　CRM管理软件拥有客户资源分级、分阶段管理和客户重查功能，客户资料能全部保存在系统中，使得业务员的客户都是酒企可了解可控的客户，包括拥有多少客户，哪些客户正在跟进，哪些客户有合作意向，酒企管理层能对客户明细了解得一清二楚，既避免了员工撞单、抢单的风险，也为酒企老总找到了一个简单便捷的销售资源整合途径。

　　业务员小王，接待新客户后，X酒企要求其将新客户的资料录入CRM客户关系管理系统。小王将客户资料录入到系统中，就默认为小王的客户，避免了撞单现象。

　　X酒企的CRM系统，具有强大查询功能。客户来电后，业务员根据客户信息，在系统中进行查询。小李接到客户来电后，在该CRM系统中，录入客户单位名称查询，了解到这位客户是小王的客户，小李按操作，记录下与客户联系的内容及客户的需求，小王可在系统中察看接待客户情况，利于维护和跟进客户。

　　一些CRM管理软件，包含邮件管理、文档管理、短信管理等功能。酒企管理者登录CRM软件界面后，可以查到所有业务员和客户的联络邮件，以及与订单相关的内容。软件自带等级权限功能，如果业务员删除掉邮件，拥有高权限的管理者可以重新获取备份资料。也就是说，万一出现“飞单”，酒企管理者也可以利用往来邮件，获知有效信息。