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中低端白酒拼“跌”抢市场提前让利商超

来源：金陵晚报 2016-07-07 15:35 作者：江芬芬

白酒市场逐渐回温，高端白酒提价声起。与之相反，中低端白酒却是拼“跌”抢市场，一些搅局者的营销手段相当激进。

记者了解到，在日前的一次券商调研中，有大型经销商透露，最近两年有民营企业通过提前支付销售提成的方式，获取商超营销的大力支持，然后以2—3折的降价促销吸引客流。这种野蛮打法已经影响知名品牌的销售增速，并且引起业内警惕。

神秘厂家野蛮促销：提成预付商超

“近两年有一民营企业，通过从川、贵地区厂家购买基酒，经调制后，在全国的商超开始大肆铺货。其模式是用包销的模式承诺给商超一定销售额，换得商超营销等各类支持后，以2—3折的降价促销获得消费力。该模式已经在华东、华北等地区取得很大成功（广东地区除外）。”这段文字出自一份新近出炉的券商研报中，记者注意到，该信息由北京一家大型白酒经销商向研究员提供。为此，记者联系上撰写该研报的研究员，但其称不方便透露具体的商家名称和更为详细的操作模式。

不过，知情人士向记者透露，这种操作模式业内以前也出现过，厂家到酿酒大省购买基酒并且调制，打出来的品牌虽然五花八门，但多少都会打擦边球，沾沾“茅台镇”、“五粮液”的名气。“这些厂家最绝的是，正常的销售手段是在商超销售一定的金额后，商超按照销售额收取提成。但这些企业是事先承诺每月销售额达到多少，事先就把这笔提成支付给商超。”他称，这种策略极大地激发了商超的营销积极性，也乐于把这部分产品摆放在最显眼的促销位置，从而吸引人流。

这位人士表示，虽然这类商品的促销力度极大，但厂家利润并不低。1斤白酒委托加工的成本不过几十元左右，操盘的厂家会将原价标注在二三百元之间，即便折扣低至2—3折，厂家仍然有赚头。

业内警惕搅局者：影响品牌增速

昨日，记者走访了南京一家大型超市，促销区的白酒不少来自四川、贵州等省份，卖价相当低。比如标注产地为四川宜宾的某纯粮酒，2.5升仅卖20多元。

记者发现，宣称“生产、贴牌、销售各种香型、各个档次的纯粮白酒、原酒、基酒、调味酒”的酒厂不在少数，记者联系上一家四川的白酒代工厂家，负责人介绍：如果低端酒代工，包括生产、调制、灌装等工序，根据酒质、工艺等不同，分别有9元/斤、12元/斤、30元/斤等价格，最便宜的为7.5元/斤。

记者接触的沪上研究员则分析，白酒品牌在商超的利润比较薄，但因为可以走量，也是不可忽视的渠道。大型经销商在接受调研时特意提到了这个情况，说明这种打法已经引起了他们的警惕。

事实上，前述研报也指出，搅局者的进入影响牛栏山（控股公司为上市公司顺鑫农业）2015年北京商超渠道的增速。

知名白酒评论员肖竹青则对记者表示，这种营销手段看似凶悍，但不可能长久。为了维系商超渠道，这些厂家必须做出巨大让利，其代价是追求低成本、白酒品质存疑，“这些厂家酿酒不少用的酒糟、酒精等下料，只能吸引一部分消费者。”

编辑：王吉本