刚过去的“双11”战可谓是硝烟弥漫，以金沙、董酒、国台为代表的贵州三剑客与1919、酒仙网、购酒网之间的奋力厮杀，一度刷新了澳门最正规的游戏平台官网 电商新传奇。

　　以酒仙网为代表酒类电商打起名酒价格牌，依托低价捕获全国各地消费者，获得了美丽销售业绩，但低价策略杀敌一千自损八百，不可持续也不是酒类电商发展方向。相反，以金沙、董酒及国台为代表的厂家直营电商，采取开发产品及适度低价的复合式操作模式却可借鉴：金沙主销199元十年封坛老酒三斤坛，热销10万坛；国台主销5斤装酒，突破2000万；董酒第一次倾力做电商，54°国密董酒就斩获12万件销售量。

　　透过这些流行现象背后，我们发现了一个本质元素，那就是定制酒。

　　我们不禁发现当前中国澳门最正规的游戏平台官网 已进入个性化定制时代，无论是线上线下，都离不开产品，而定制化产品已经成为当今主流。定制酒一般指酒水企业根据客户特定需求，从品质和形象设计着手为客户量身打造出具有浓郁渠道、个人或单位专属风格一款或多款酒产品。一般分为渠道定制、个人定制及商务定制，应时应景又分为婚庆、寿宴等宴会定制、纪念定制、会务定制等。

　　定制酒不仅能体现出客户的尊贵个性、心理需求，同时还能够满足客户个性化的酒质、包装及价位需求，因而，越来越受到消费者的喜爱及追捧。通过对定制酒操作，不仅可帮助企业迅速切割线上线下团购资源，还可助推企业进行品牌推广，更可在短期内实现资金回流，为企业增加宝贵创收！下面笔者重点探讨线下定制酒营销思路：

　　第一步：灵活多样的产品配备可事半功倍

　　毫无疑问，产品作为营销要素中首要的同时也是最为重要的元素，对企业及消费者来说，其意义都是不言而喻的。良好的产品不仅是企业的“形象代言人”，同时还可以帮助企业迅速实现对消费者心智的占有，赢得消费者选择并促进销售达成。

　　定制酒产品包装不仅要个性化、还要具备浓郁的文化属性；同时，酒质一定要好，好，好！也就是说要综合具备有竞争力的酒质、包装及价位。

　　首先，在瓶型选择上，定制酒要勇于突破常规，个性化的容量及造型是消费者首选，如699ml、1000ml瓶装，3、5、10斤坛装及个性化100～999斤陶坛等。同时在包装设计方面，企业设计师要把渠道客户、消费者的需求与企业文化强有力结合，设计出多种满足消费者需求的个性化定制包装，以备消费者选择。

　　其次，在酒质方面，企业要为消费者提供多种不同口感的梯度酒质及对应价位（最好的参考标志就是加入市场主销产品），与此同时，还要储备些新调制的、限售的及买不到的酒体。总之，最成功的酒体配备莫过于让消费者看花了眼、停不了杯醉在其中文章来源澳门庄闲网站游戏 。

　　第二步：目标人群选择及成功邀请意见领袖至关重要

　　定制酒作为个性化产品，多数定位在中高端价位。其销售的目标人群主要为区域内政商意见领袖，集中在社会中上层。人群多集中在大型垄断／区域知名企业、重点事业单位、大型连锁店、饭店、农家院等。在目标人群确定后，企业需借助关系营销集中公关，以求实现关系建立，常见操作方法为开展品鉴会及赞助活动。

　　然而，随着各大白酒企业竞相系统的运作团购渠道，意见领袖宴请工作已经变得越来越难，宴请客户也已进入请客“红海”：关系一般的客户往往会直接拒绝，关系较熟悉的客户也往往多次推辞，一次也很难实现宴请。

　　鉴于行业的快速发展，笔者发现如今酒厂工业旅游已悄然开始：酒企可着力改造酿造生产、灌装及储存车间，开辟出一条游玩参观路线，大力发展酒企工业旅游，以生产学习、安全生产或普及白酒知识、支持地方经济发展等名义邀请政商界领袖人士进厂参观，实现企业品牌在意见领袖圈高效推广。

　　第三步：氛围营造及制造话题为成功销售重要砝码

　　从意见领袖走进企业迈开第一步开始，其所接触方方面面都代表着企业形象。有实力的企业应在参观者可能去的每一个地方都做好细节工作，积极营造参观氛围。

　　对于有条件的企业，最好单独筹办出一间展厅，做好各项高端个性化产品展示及酒品展示，把酒厂大事记、澳门最正规的游戏平台官网 活动及各项与销售有关的影音文档一一展现出来。

　　某区域著名企业跟笔者透露，其常以“邀请领导进厂做指导工作”名义邀请政界意见领袖，以“探寻白酒生产酿造”活动名义邀请商界名流，整个活动持续时间控制在四个小时之内，包括参观发酵车间、酿造车间、灌装车间及成品库房、企业会议室、企业展览馆及午餐宴请品鉴美酒等。

　　此外，有实力的企业还可在每次活动结束后，将同一批参观企业客户合影照片印制在产品上，这种蕴含满满回忆的记忆美好时刻礼品不仅成本低，而且纪念意义明显，效果很好深受消费者喜爱。

　　第四步：专业化团队的坚持方可决胜千里之外

　　早在行业调整期前，多数白酒企业甚至中小酒企都已意识到团购定制渠道重要性，纷纷在几年前开始组建专业团购队伍。通过专业化团队的组建，这些企业不仅高效整合了区域政商界优质资源，为企业高速发展奠定了夯实基础。

　　在定制酒组织配备上，笔者认为企业需在团购部基础上，分离出一个专属运作定制酒部门。同时鉴于该部门承载的重大传播及推广使命，部门应直属企业领导层管理。此外，鉴于多元化销售渠道，还需要储备线上、线下操作人才：线上操作型人才不仅需要具备一定的传统渠道运作能力，还要拥有互联网电商思维，拥抱大数据，迎接新未来。线下渠道负责人应具备丰富的社会高端人脉资源，有很强社会公关能力，如县委离退休干部、商业协会退休会长或理事等岗位人员，专属负责定制酒前期公关、中期接触及谈判及后期回访、维护及业务拓展等各项工作。

　　当企业组织过系统化公关活动之后，接着就到了专属业务跟进环节。相对于运作团购的业务人员来说，定制澳门最正规的游戏平台官网 务员业务操作更加灵活，单笔业务往往耗时长、工作量大且涉及领域广（从包装设计、包装材质选择，酒质选择、酒水成本控制，到佣金回扣操控、中间人的维护等各层面各项工作操作）。

　　定制澳门最正规的游戏平台官网 务人员收益虽然可观，但是背后的艰辛也是无人能比，有时候就是“半年不开单，开单吃半年”状态。某区域名酒企业王经理跟笔者透露，其曾经一笔订单实现1000箱（1×4）零售价228元/瓶产品的销售，实现销售额91万元，除去佣金40万元及企业成本40万元，自己单笔赚11万。然而，其背后付出艰辛也是与收益相对应的，该笔合作仅从前期联系到接触上就耗时3个多月，从初步洽谈到包装设计打样成型及产品量产，又经历了近3个月，包装设计了5稿、打样了3次，来回于企业及包装、瓶厂不下于20次！

　　第五步：加强回访及维护才能为销售业绩持久添彩

　　鉴于目前，多数白酒企业定制酒营销都仅仅是借助关系实现销售，企事业单位或个人定制产品多碍于中间人“面子”效应。因而很多定制澳门最正规的游戏平台官网 务员的销售都是一锤子买卖。那么如何才能避免出现类似的局面呢？对这个问题，笔者认为只有建立起高效的回访机制，问题坚冰才能缓慢化解。

　　如今，多数白酒企业对回访这一细节都不够重视，也可以说是都未能意识到回访的重要性。通过系统的回访，业务人员不仅能够了解到单位效益、主要领导喜好、酒品偏向，同时还能及时了解核心领袖个性化需求及其社交圈其余领袖需求等，回访高效与否直接关系到已合作客户的“二次补货”及“业务拓展转介绍”。

　　因此，笔者坚信：全面化收集客户信息资料虽然异常艰难，但当把客户家人生日信息、工作信息、爱好、习惯、生活方式及家庭近期情况等都了解一清二楚时，订单还会是问题吗？同时，笔者也相信，未来注重高效回访服务的酒企定会在定制酒领域上发展得更快、更好、更远！

　　总之，如今定制酒发展势头良好，目前来说还处于市场竞争蓝海。有志于在定制酒渠道上的用心发展的厂商，只要熟悉以上五大操作思路，定能在这个趋势泛化开前率先夺得天机，从定制酒广阔蓝海市场中分得一大杯羹！

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