因为各地区之间地理、文化、政治、语言、风俗、宗教的不同，消费者也表现出很大的差异性。为此，企业必须正视各地区的差异性，实事求是，因地制宜，有针对性地制定出符合区域化特点的经营战略和行销推广策略。  区域市场开发是“有计划的市场推广”，因为区域市场是一个相对概念，酒企在市场推广过程中处理好局部与整体的文章来源澳门庄闲网站游戏 关系是很重要的。

　　有计划的市场推广

　　国外许多企业在产销观念上也经历了几次转变：从以产定销到以销定产，再到强调产销间的整合，强调销售生产的计划性和前瞻性。“有计划的市场推广”既反映了开发、生产、销售环节的计划性、有序性，又反映出企业自身的能动性。

　　“有计划”是指企业在自身实力、知名度有限的情况下，使企业市场投入资源高度集约化，成为一个统一的作战团队（制定量力而行的市场销售目标，审时度势，制定市场推广阶段性计划），以发挥最大杀伤力（攻击力）；同时亦显示出企业区域市场开拓的计划性（如先易后难，先重点后一般；先集中优势兵力强攻易进入的市场，夺取局部胜利，然后逐步扩大市场根据地等）。

　　市场经济的实质是竞争经济，作为市场主体的企业，要想在强手如林的市场上稳健发展，必须建立明确而稳定的区域市场。企业可以在有限的空间内创造局部优势，赢得较大市场份额，从而有效抵御竞争攻势，保存并壮大自己，这是企业竞争取胜的一把利器。与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势；与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率——对大企业如此，对中小企业尤为如此。

　　区域市场的建设对企业的发展至关重要，作为区域市场的突破点就在于中高端价位产品的运营。

　　例如江苏的洋河股份，之所以够快速保持较为平稳的增长势头，取得业绩快速增长的一个关键因素，就是以山东、河南为代表的新江苏市场建设，通过对百元价位段的市场“封锁”，进而完成中低端价位的渗透。而对于一个县级酒厂而言，又该如何在中高端价位进行突破呢？

　　地产酒的拓市秘笈

　　近日，笔者带着疑问，在走访山东省的东平县，意外的发现当地的地产酒一品液系列年销售额却在3000万元以上。

　　那么，这款酒是如何完成年销量3000万以上的呢？

　　其运作的奥秘在哪？其中，又有哪些运作思路是值得借鉴呢？

　　笔者带着疑问开始进行了系统的调研。

　　市场概况分析

　　山东省的东平县位于鲁西南，全县人口78万，白酒市场容量预估在1.5个亿左右。地产酒社汇集团年销量7000万左右，两大品牌一品液和玉露井年销量在4000万元以上，占整体销量60%左右。其中，一品液系列3000万元以上，玉露井系列1000万元以上。

　　产品设置及打造

　　在产品线设置方面，社汇集团采取的是双品牌战略，并且严格按照价位进行划分，中高价位——一品液系列，主要是做产品形象展示、主打利润来源。同时，聚焦一品液贡品进行大单品打造。中低端——唐龙系列，做销量，做热度，做认知，同时要打造玉露井大单品。一高一低，相互协同，形成合力。

　　此外，一品液在产品打造方面也极具特色：1×2的礼盒包装，容量为700ml，酒体度数为36°。

　　这样设计的好处在于，一方面，虽然一个礼盒卖价为330元，但是按照500ml/瓶卖的话，实际零售价在115～120元/瓶，价位刚好略低于洋河海之蓝。

　　同时，礼盒的包装档次感明显较强，在保证产品口感的情况下，突出了极高的产品性价比。更为重要的是，酒体设计为36°，无形中又做大了该价位的规模体量。

　　渠道运作值得借鉴

　　流通渠道除了正常的陈列、签包量等传统套路之外，有两点值得借鉴：

　　一方面是专销产品的使用。行业性的问题是，主导产品老化，终端利润摊薄。为了解决这一问题，酒厂根据核心终端的需求，开发一款专销产品，弥补终端利润空间；另一方面是澳门买球官方网站 捆绑核心终端。对核心终端，酒厂每月给予终端运营商以相应的补贴，在中秋、春节、老板生日等发放福利用酒。更为重要的是，对终端老板交三险，有的终端甚至表示：“我们就是酒厂的员工，唯一不同的是我们不用去开晨会，不受酒厂约束，但是酒厂的福利我们都能够享受”；“酒厂帮交房租，还交保险，我们自己卖的酒就相当于酒厂给我们发的工资”；这大大增强了终端对一品液的忠诚度。

　　一品液在团购渠道运作方面，极为重视政商务用酒。

　　一品液在政务消费方面，除了传统的针对核心消费者持续性赠酒之外，另外是宴席等赠酒。只要是核心消费者本人及直属亲属，举办诸如满月、生日、升学宴、婚宴、乔迁、寿宴等，即免费赠送一品液作为宴席用酒（一品液伴随着消费者从出生，到晚年），每一次的宴席赠酒相当于召开了一场品鉴会。

　　在商务消费方面，由一品液公司董事长亲自带领团购部，挨家挨户对私营事业拜访，这对绝大部分酒企而言，难以实现。最终，一品液通过政商务、宴席等渠道，密集化、强压式的运作，拴牢核心消费者。

　　品牌推广细致有序

　　在品牌推广方面，一品液特别注重对品牌广告氛围的打造，例如，终端店内陈列、终端门头的投放、户外主干道道旗的投放、高炮的投放等。

　　在消费者销售的氛围的营造上，除对核心消费者的赠酒、私营企业等公关之外，一品液还极为重视对政商务会议用酒的免费赞助，如牢牢锁定东平县企业联谊会等区域性活动。即使活动方的宴席不选用一品液，也在会议门口也会设置一品液的宣传横幅、易拉宝等宣传物料。

　　以上就是东平市场一品液一年3000万的运作模式，一品液通过一整套系统性的动作，最终实现一县一年3000万元以上销售。

　　针对其他的小区域酒企而言，一品液除了在产品方面有部分值得借鉴之外，在渠道运作上的探索也具有特别的借鉴意义。

　　在团购渠道赠酒和企业运作方面，现在现实情况是，往往绝大部分的企业老板卖酒舍不得长期战略性的投入，要求的是短平快，然而许多工作急不得。比如赠酒，赠酒就好比水滴石穿，前期效果比明显，后期是呈现叠加效应。所以，任何工作都要循序渐进、有条不紊地开展。有的企业，做团购“抹不开面子”，市场深入不下去，导致的结果终将是“一声叹息”。

（您对本文有何见解，欢迎通过新浪微博＠澳门庄闲网站游戏 进行讨论。）