上文讲到，“大臣”类品牌要么升级为“王者”，要么转型为“诸侯”，亦或是走差异化路线，更重要的还是区域领先、某一细分价位领先。而这些策略会很大程度上与诸侯类品牌短兵相接，表现在区域地盘上的火拼、细分价位上的交织。作为一方大员的诸侯，该如何应对呢？

    　从行业的本质来看，站在未来竞争的角度审视，区域品牌最具有抗风险竞争能力的主要是稻花香、青青稞酒、枝江、河套、伊力特、古井贡、老白干、白云边、西凤、宋河、开口笑、丛台、金徽、丹泉、景芝、仰韶等品牌。该类品牌或多或少有着名酒的历史基因，在“黄金十年”，获得了中高价位培育的成功，拥有相当于一个省或一个地区以上的强势市场，组织培育较为完善，利润结构较好，产品有一定的特色而根植于本土消费者心中。

    　因此其市场运营更有效率，区域市场的抗风险能力较强。进，其可以拓展其它区域市场；退，其有牢固的根据地；上，可以进攻“大臣”；下，可以打压屌丝或游侠。其有很多强势区域市场可以互相腾挪，周旋余地大；销量与利润之间可以寻找平衡，其销量更具稳定性；对比屌丝，其战略余地更大。由于每个诸侯都有自己的地盘，所以相互之竞争摩擦减少。

    　诸侯类品牌想要发展，在战术优选进攻战或侧翼战，成为大臣。区域品牌有省级强势品牌和地级区域品牌两类，省级强势品牌从来都是进退有余。古井贡、老白干依靠强大的渠道掌控能力，在销量上已经呈现出比“大臣”品牌更强的竞争力。如果在混改等方面率先突破，改革红利的释放会将企业推向更高的地位，可能拥有更多的省级区域并澳门买球官方网站 占有的类全国性品牌，追赶大臣的前三名。

    　省级强势品牌与大臣类品牌竞争的核心优势是有根据地。根据地是销量、利润、组织、现金流的保障，是模式、品牌、产品的实证，是防御大臣类品牌进攻的根基。诸侯类品牌在调整期首要的是守住自己的地盘，其次才是澳门买球官方网站 扩张。即先安内，后攘外。切忌冒进思想，不切实际地“全国化”、“全省化”。“全国化”、“全省化”从来都不是战略，企业战略只有生存、稳健、发展之说，配称的营销战略是利润、市场扩张和可持续发展三种。

    　安内，第一任务是实现自己在根据地的高覆盖，消灭覆盖下的空白。发挥文章来源澳门庄闲网站游戏 自己的优势（品牌、组织、成本、创新），蚕食强势区域覆盖下的区域品牌，包括外来的品牌。直到中小品牌只能通过低价来补充少部分根据地市场的需求为止。赶尽杀绝既无必要也无可能，不如留着其与外来品牌竞争。洋河在江苏的占有率达到70%以上，有数十个县级市场过亿，甚至有些镇级市场也过亿元。在洋河的澳门买球官方网站 覆盖下，给其它品牌带来很大的困难。

    　攘外就是找机会市场，建设第二个根据地。大多品牌在一个区域已经成为当地品牌的销量老大（未必是本土区域市场销量的老大）。对于一个区域品牌来说，“区域当地品牌老大——当地区域销量最大——寻找第二个根据地——省级强势品牌”是该类品牌发展的品牌图谱。否则，偏居一隅，必遭围歼。建立第二个根据地，在区域选择上有三类，第一是历史上本品牌销售较好的区域，第二是省会，第三是相邻的有潜力的大市场。

    　大诸侯与小诸侯之间的位次战：省级强势品牌与区域品牌之间的竞争充满着变数。区域品牌往往与省级强势品牌在价位上形成了高低的层次。如果省级强势品牌强势推广下延50元左右产品的话，区域品牌将遭到严重打压。一些省份至今没有成功的省级强势品牌，或者说很多区域品牌实力旗鼓相当。这将是区域品牌崛起的大好机会。

    　区域品牌会面对家门口的全国性竞争，即区域品牌面对与省级强势品牌、全国性品牌系列品牌和其它外来品牌的竞争，主要在50元、100元、168元三个细分价位展开。每个细分价位前三名品牌会占据这个细分价位市场容量的70%左右。谁能在某个主导细分价位进入前三并领先，需要从渠道、品牌、产品等多个要素快速发力，抢占先机，做深做透，防御为上。而区域品牌首先必须保障在50元价位的成功，做好品牌畅销化管理和产品迭代。同时必须在100元价位上，以差异化的手段与省级强势品牌展开竞争。没有100元价位的占位，区域品牌形象将大为降低。湖北石花是襄阳市场的地产酒老大，为在100元价位与白云边展开竞争，开发推广的高度差异化的石花生态三香产品，在襄阳市场快速切割了白云边12年的市场，成为区域品牌对抗省级强势品牌的成功案例。

    　大诸侯应对大臣或王者之道：大单品+产品结构。省级强势品牌防御外来品牌的重要法宝是产品结构。没有结构就没有策略，产品结构的本质是利润结构。诸侯类品牌合理的利润结构、产品组合将形成品牌外扩的保障。未来市场上比拼的不仅是单品的性价比，更强调产品组合的竞争力。围绕大单品形成的形象产品、利润产品、销量产品、阻击产品、补充产品、特通产品形成大的产品线组合，用田忌赛马的思想，才可能满足与竞争对手的结构性策略竞争，赢得市场整体竞争优势。这也是对抗大臣大单品最有效的策略。在具体价位上，诸侯类品牌必须围绕50元、100元、168元这三个核心销量价位构建产品组合，这三个价位销量的失守，基本上宣告诸侯位置已退化为屌丝。

    　品牌营销是诸侯类品牌在根据地市场获得竞争优势的最好工具。与其它类品牌相比，诸侯更熟悉本土消费者，和本土消费者情感上最贴近。如西凤在陕西就可以采用畅销化策略，采用类似“畅销20年”、“连续10年××区域销量第一”、“××产品销量突破1亿瓶”之类的传播及推广策略，利用已有的市场地位不断进行巩固消费者粘性。

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