红星二锅头八年陈酿：蓝瓶包装吸引年轻群体
【发生现场】山东省烟台市
【看商】福兴商贸有限公司经理　高飞
【看商情况】 福兴商贸有限公司主要从事酒水代理和酒水批发，与各大名酒公司有紧密合作关系。福兴商贸经营的主要产品有：茅台、五粮液、泸州老窖系列、剑南春、郎酒、酒鬼酒、张裕葡萄酒、长城葡萄酒以及各大品牌啤酒等。
【市场行为】随着大众消费的升级，光瓶酒价格升级、白酒品牌升级成为必然。福兴商贸提倡理性消费，保证产品质量，专注于各类白酒的销售，迎合大众消费的需要。
【观看体会】光瓶酒的销售渠道广，厂家可以组建强大的流通网络，而专业经销商就成为厂家亟需网罗的合作伙伴。红星二锅头酒采用蓝瓶包装，其差异化的策略也给予了经销商足够的经营信心。红星二锅头是市场上比较常见的一款产品，蓝瓶包装格外吸引注意，现在主要有43度和53度两种度数供消费者选择，售价大概在12～47元不等。在烟台市场，红星二锅头在消费者心中的品牌知名度较高，红星酒的传播、促销及终端铺货力度较大，使得红星二锅头销量稳步攀升。
【操作心得】红星二锅头八年陈酿作为一款主打产品，拥有丰富的品牌价值和较高的品牌地位，历来在聚焦家庭消费、朋友聚会的自饮市场人气颇高。在大众酒劲头正猛的当下，颇得年轻消费者宠爱。现在白酒市场的变革愈发强烈，已经进入白热化阶段。随着“白酒大众酒时代的来临”，中低端大众酒需求与日俱增，在白酒进入澳门买球官方网站 调整期，红星二锅头依然保持着逆势上涨，销量逐年增加。蓝瓶系列红星二锅头一经上市就掀起了一股蓝瓶风暴，在市场上的表现十分抢眼。在烟台市场，福兴商贸加大了铺货量，与多家商超展开合作，使得红星二锅头八年陈酿既与消费者“亲密接触”，又具有良好的品牌价值体现。

泸州老窖圆瓶二曲：“亲民角色”惹人爱
【发生现场】山东省济南市
【看商】华信烟酒商行总经理　燕林
【看商情况】 华信烟酒行代理名酒及区域品牌数十个，其中包括五粮液、泸州老窖、剑南春、郎酒、洋河等品牌白酒，王朝葡萄酒及百威、哈尔滨啤酒等。华信烟酒秉承“诚信、高效”的经营理念，一直在为合作伙伴提供全方位、深层次的服务而努力。
【市场行为】对白酒行业来说，单一品牌的好处是可以进行价格带聚焦，而多品牌的好处是可以进行价格带延伸。全国知名品牌只需要单一品牌即可全国扩张，地方或区域知名品牌只有建立根据地市场后才可进行扩张，而利用多品牌策略可以帮助建立根据地市场。泸州老窖二曲无疑是泸州老窖品牌序列中的“亲民角色”。华信烟酒有效把握了消费者心理，大打“超值”牌，依托泸州老窖的品牌势能，加大在餐饮渠道的铺货和宣传。
【观看体会】几年前，各大酒水渠道中卖得最火的就是知名品牌的高端产品。随着市场环境的变更，大家消费意识也在转变，光瓶酒迎来了“百花齐放”的春天。泸州老窖集团加快了品牌全国化、板块化、多元化的发展，建立健全光瓶酒营销管理体制，实施全产业链条模式，借助资源和系统的力量冲刺光瓶酒低端市场，占据了“一席之地”。而泸州老窖圆瓶二曲是一款上市时间较长的产品，在全国各地市场基本都可以见到，很受大众消费的青睐。
【操作心得】市场消费和品牌知名度都是“喝”出来的，消费者认为只要不上头、不口渴、不头痛的酒就是好酒，这个评判标准用在泸州老窖二曲上，再贴切不过。当企业实实在在地把光瓶酒做成“好酒”，那它必然会获得与其价值相匹配的价格，只要把握好这种消费心理并加以合理利用，光瓶酒就会成为市场舞台上的“主角”。华信烟酒致力于改善渠道资源，在区域市场内导入澳门买球官方网站 分销模式，划区管理，维护市场价格稳定。同时，在区域市场内，以建立消费者互动为主要指标的公关活动，以品牌拉力推动渠道积极性，提高品牌的美誉度，进而推进销量增长。

洋河蓝优：打造光瓶酒的“蓝色经典”
【发生现场】山东省泰安市
【看商】齐于酒水商贸有限公司业务经理　安琦
【看商情况】齐于酒水商贸有限公司成立于2010年，以经销高档烟酒产品为主，在泰安地区主要代理经销泸州老窖、国窖1573、九年特曲等系列品牌酒，同时兼营五粮液、茅台、剑南春、郎酒等白酒品牌及王朝葡萄酒、卡斯特葡萄酒等系列酒。
【市场行为】在低端市场，洋河的产品比较多，比如洋河谱曲、洋河优曲等等，这样的产品在市场上不只让消费者认知了这个品牌，更是在传承着一个企业的品牌积淀。
【观看体会】目前，对中国白酒企业来说，应该从目标消费群体出发，进行市场变革。围绕消费者进行市场再教育和产品再开发，如此才是保证白酒市场“蛋糕”不变的王道。洋河蓝优是洋河前两年推出的产品，在瓶身的设计上延续着与蓝色经典一脉相承的颜色，价格也是走低端路线，要打造成光瓶酒的“蓝色经典”。
【操作心得】齐于酒水商贸一直讲角色定位为酒文化的传播者、健康饮酒理念的倡导者，注重对消费者的引导，注重品牌文化的传播，在消费者中培养健康、理性、合理的消费观念。一方面，齐于酒水商贸通过在终端的引导，如张贴海报、宣传手册等进行传播，加大对洋河蓝优的宣传力度，提升品牌美誉度和品牌影响力；另一方面，齐于酒水商贸通过微信等新媒体宣传，通过编辑小故事和发布趣味图片等形式，突出洋河蓝优自身的品质、生产优势，挖掘有特色、有内涵的酒文化，让消费者产生某种固定的关联情节，如“超值”、“实惠”等，引导消费升级。

黄盖汾酒：堆头展示引来消费热流
【发生现场】四川省成都市
【看商】大润发大型超市酒水区经理　刘明
【看商情况】大润发是由台湾润泰集团于1996年创立的超市品牌，具体由大润发流通事业股份有限公司负责经营。为贴近市场，大润发的经营模式介于美式中央集权体系和欧式以门店为主的模式之间，采取 “均权制度”。该集权的由总部集权，该由门店做主的由门店拍板。例如商品价格、集中采购由总部集权，但又保持相对的弹性，如若竞争对手出现低价，各店又有权自己更改价格，快速决策。
【市场行为】白酒行业的革新正在发生，变革的时代总是充满着各种不确定性，而对于销售的终端来说也同样如此。
【观看体会】光瓶酒是一个生命力强大的白酒品类，目前越来越多的企业都在进军光瓶酒市场，玻璃瓶汾酒可以说是在光瓶产品中较有代表性的一款，而且也是非常经典的一款产品，现在很多酒类收藏人士手中不乏年代久远的玻璃瓶汾酒。
【操作心得】2013年，黄盖玻璃瓶汾酒的销售占比大约为汾酒集团总营收的10%，而在去年销售占比更是大幅提升。由此可见，玻璃瓶汾酒在文章来源澳门庄闲网站游戏 汾酒整个产品序列中的重要性大为显现。目前，白酒市场正在澳门买球官方网站 的调整阶段，光瓶酒正在凸显出其市场价值，玻璃瓶汾酒的售价约为40元/瓶，在县级市场堪称主打产品，表现抢眼。而在成都的大润发酒水区，黄盖汾酒张贴有POP宣传海报若干张，促销人员驻场促销，维护产品陈列、生动化展示，凭借良好的堆头展示和促销宣传，引来不少购物者消费。