【发生现场】 山东市场

    【看商】山东新星集团　  魏新东

    【看商情况】新星集团是一个有着20多年酒水经销经验的大型流通企业，目前已经发展成为山东省最大的酒类经销商，是国内很多一线品牌白酒在山东的总经销、总代理，曾经连续4年夺得了茅台酒全国销售量第一的业绩。多年来，新星集团在山东省各地建立了销售网络和分公司。

    【市场行为】剑南醇是剑南春酒厂推出的次高端产品，该产品主要针对中档市场消费人群，在剑南春的影响下，剑南醇系列产品上市后很快就得到了各商家和消费者的关注。

    2011年8月，山东新星集团一改过去总代理的运作方式，成立了剑南醇山东营销文章来源澳门庄闲网站游戏 中心，在实际操作中成立专业的品牌运营团队，统一品牌打造、形象展示、参展招商以及具体的渠道分割等，根据不同的品牌派不同的专职人员从事餐饮、流通、终端、团购、客情维护等业务，对于现有的代理商进行资源和能力的考核量化，适合做哪种品牌就分配给他什么产品。根据山东各地消费的特点及时总结各地市分公司的意见和建议，跟厂家沟通，推出适合本地市场的产品。

    【观看体会】山东运营中心以省级范围为单位在山东省从事经营活动，而传统的代理政策是采用招商、招标方式寻找市级代理商或者经销商，市级代理商签约后再继续寻找下一级合作伙伴，签约后的代理商为了完成业绩往往会出现价格不统一、相互串货、各自为战等弊端。新成立的“运营中心”机制，从下一级代理公司或者分公司的工作性质进行了彻底改制，取消原有的下一级代理模式，以市级范围为单位成立分公司，分公司的主要职责是对辖区内的客户进行统一管理和产品配送，由过去的完全独立运营部门变成了运营中心在当地的管理机构和服务机构。

    【操作心得】新星集团运作剑南醇的成功得益于多年来形成的良好传统，有效地理顺了品牌和渠道的关系。品牌运营商是高端有一定覆盖率和代理区域，渠道运营商只是跳出产品，属于短线而且是可替代的，受制于一定的区域范围内。所以，只有把两者优势结合起来才能发挥倍增效应。新星集团董事局主席魏心东认为，一个真正具有价值创新能力的经销商，无论在经济周期的任何阶段，都能为自己开辟一片市场领地。新星首先要做强势品牌，作为大的经销商必须有强势品牌、强势网络、强势团队来支撑。