战略重构

    　战略重构就是通过对企业原有战略类型及战略实施效果进行分析，为企业重新制定战略目标、规划战略实施路径、构建对应的战略执行体系。   

案例
四五战略重构：成为豫酒上市第一股

运作背景
    　四五澳门最正规的游戏平台官网 于2005年2月完成改制，企业的战略目标是3年内成长为上市企业。理想很丰满，但是现实很“骨感”，改制后第一年的销售额不足1000万元，这样的销售业绩与企业两年半实现销售额达到3亿元的期望值相差30倍。
   
四五战略重构密码

    　密码一：抓住机会比解决问题更重要，因为成功就是透过问题抓住了机会，确立“豫酒大众盒装酒第一品牌”的战略目标。

    　市场选择：2006年，白酒行业正处于快速成长期的第四年，四五澳门最正规的游戏平台官网 要快速崛起，既不能只做根据地周口市场，也不能到全国市场打游击，四五澳门最正规的游戏平台官网 在市场覆盖的目标面上锁定为河南省内，既要实现对河南全省的覆盖，又要在河南省内深挖市场。

    　产品选择：经过市场调研我们发现：光瓶酒消费量虽大，但不利于四五酒品牌的长远发展，也不契合企业要成为上市企业的利润要求；而四五澳门最正规的游戏平台官网 过于薄弱的基础又不足以支撑四五在中高档产品上发力。什么产品才能满足市场需要，又能满足企业的销量增长需求和利润增长要求呢？答案是大众盒装酒。

    　品牌目标：基于市场选择为“覆盖河南全省”、产品选择为“大众盒装酒”，我们提出要把四五老酒打造成为“豫酒大众盒装酒第一品牌”的品牌发展目标。

    　密码二：周华健代言，为产品插上情感的翅膀。

    　我们将周华健《朋友》中“一杯酒，一生情”植入到四五产品之中，以“四五老酒，真心朋友”为诉求，为四五老酒插上情感的翅膀！

    　密码三：以快速招商实现“渠成水到”。

    　我们为企业组织了一批具有6年以上快速消费品实战经验的人员，担负起开疆拓土的重担，并制定了“渠成水到”的招商先行策略，即“一本画册打天下”，通过一本画册展示企业的发展愿景、品牌文化、产品定位、推广支持、销售团队，吸引一大批经销商参与到四五澳门最正规的游戏平台官网 的发展大计中，与四五共图未来。半年时间，四五澳门最正规的游戏平台官网 借助快消品营销人员，建立起了遍布河南省的经销商群体，借力快消品的消费渠道，成功实现了产品快速分销到终端的渠道体系。
   
四五战略重构实效

    　2008年，四五澳门最正规的游戏平台官网 实现3.7亿元的销售额，企业于2008年9月8日在新加坡成功实现上市。
   
四五战略重构的样本价值

    　战略的核心是确定方向和选择策略，策略的核心是如何组织资源来落实战略，战术则是执行策略的行动技术。企业有战略没有策略，就不能把战略转化成具体的目标、计划和行动思路，就会导致战略成为空中楼阁或挂在墙上的口号。企业有策略没战略，或者把策略当战略，把战术当策略，就会失去长远的正确的方向做引导，失去企业发展的战略机遇。

　　同时，越是百废待兴的企业，只要能够以机会为导向，透过问题抓住机会，就越是具备战略能力。这一思想，对于面对产业重构期的白酒企业更具价值。

品牌重构

    　品牌重构就是通过对品牌与消费者的关系、品牌与品类的关系、品牌与竞争品牌的关系、企业内品牌与品牌或产品之间的关系进行分析，重新树立品牌与消费者的关系，强化或调整品牌与品类的关联度，优化品牌在市场竞争中的地位，建立适宜企业发展的品牌架构，不断推进品牌资产的增值并最大限度地合理利用品牌资产。

案例
汾酒品牌重构：谁挑大梁谁上位

运作背景
    　依赖经销商买断产品的运营模式，汾酒集团历经8年磨练从低谷中实现了第一轮复兴。到了2006年，汾酒的销售规模为17亿元，此时的杏花村汾酒遇到了新的矛盾。“借问酒家何处有？牧童遥指杏花村”对汾酒企业来说，“杏花村”一直是主推品牌。然而，当时主品牌“杏花村”的销量仅占整体销量很小的比例且呈下滑趋势。“汾酒”品牌的系列产品销量则占到了绝对比例，其原因是汾酒旗下大部分产品属于经销商买断产品。而且，在汾酒产品线中，“老白汾”是中高端产品，“汾酒”是中低端产品。汾酒陷入纠结之中：是继续主推“杏花村”品牌，还是以销量大的“汾酒”为主推品牌？确定后的主品牌又该如何发展？
   
汾酒品牌重构密码

    　密码一：大众消费品销量比品牌更重要。

    　我们研究发现，对于大众消费品来说，是先有销量，后有品牌。即在“品牌”成为“品牌”之前，“销量是皮，品牌是毛。皮之不存，毛将焉附”，只有销量的持续增长才能支撑起品牌地位的树立和提高。

　　密码二：品类名称上位品牌名称更直接。

    　对于汾酒来说，长期以来是以“杏花村汾酒”的名称出现，从消费者心理的角度，“杏花村”是产品商标，“汾酒”是产品名称。品牌发展的最高境界，即成为某个品类的代表。“杏花村”与“汾酒”谁更容易成为消费者心目中的品类代表？答案是汾酒。

　　因此，把“汾酒”从“产品名称”上升为“品类名称”，再上升为“品牌名称”，在“汾酒”与清香型白酒之间划等号更直接也会更有效。

    　密码三：品牌地位离不开产品地位的支撑。

    　确立汾酒为主推品牌时，汾酒旗下产品处于中低端，老白汾系列则处于中高端，这样的产品地位无法支撑也不利于汾酒品牌的长远发展。要实现汾酒作为主推品牌的发展目标，就必须对汾酒系产品持续进行升级，进入中高端产品序列。原来的老白汾系列则进入到中低端产品序列。

    　密码四：健康的品牌秩序才能保障品牌的长治久安。

    　由于2006年之前汾酒品系绝大多数的产品属于经销商开发买断产品，经销商的自主运营使消费者陷入到了“选择困境”，到底那一款汾酒才是真正的“汾酒”？此时，收回产品买断权就成了汾酒必须走的新道路，也只有把汾酒系产品由企业统一管理运营，才可能保障企业把整合起来的资源向汾酒进行倾斜。通过收回汾酒产品买断权，把运营商转换为区域代理商，汾酒实现了品牌管理秩序的重构，事实很快证明了这一决策是正确的也是及时的。

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编辑：闫秀梅