日前，“2015中国河南汉华澳门最正规的游戏平台官网 爱心助学捐赠活动暨建成57周年封藏大典”在河南新野举行。河南汉华澳门最正规的游戏平台官网 有限责任公司是极具典型性的区域性白酒企业，历经半个多世纪的兴衰起伏之后，汉华澳门最正规的游戏平台官网 现稳稳占据着当地市场主流地位，并伺机向外部市场渗透。汉华澳门最正规的游戏平台官网 同时也承受着行业调整的重压，随着全国性名酒品牌的结构下沉，区域强势名酒企业的渠道下沉，地方白酒消费的价位下沉，更加剧了市场竞争的惨烈。

    　压力，挑战，抉择，机遇，这也是行业调整期下的区域酒企新常态。

复合压力下的动力重启

    　据河南汉华澳门最正规的游戏平台官网 有限责任公司董事长台文良介绍，过去十年间，汉华澳门最正规的游戏平台官网 保持着较为良好的增长态势。2007年，正值白酒市场快速升温，公司年销售额由此前不足800万元，增长至2000万元，次年又实现倍增达到4000万元，之后企业增长趋于平稳，特别是自2012年以来，白酒市场整体低迷，公司利润也出现了下滑，销售金额在5000万元左右徘徊，2014年汉化澳门最正规的游戏平台官网 新厂落成，市场销售再次呈现增长态势。

    　“但是企业发展的实际过程，不像数字上看起来这么乐观。”台文良坦言，作为一个区域性白酒企业，在本地市场达到一定规模后，增长难度明显加大，也暴露出团队内部的“向心力”不足，虽然引入了现代化管理机制，但落实难度较大，缺乏系统化作战的执行力保障。而在经销商方面，由于市场竞争日趋白热化，一些传统型、粗放型的营销模式已被淘汰，而现代化的营销理念和方法还未建立起来，因此感到压力很大，对未来前景缺乏信心。

    　显然，在行业调整阶段，区域性白酒企业面临着复合压力，既有来自外部市场的重压、竞争对手的挤压，也包括企业自身和经销商团队的成长压力。在这种复杂形势下，区域酒企的未来发展动力何在？

    　国务院发展研究中心研究室副主任漆云兰认为，经过近三年的澳门买球官方网站 调整，白酒行业当前具有以下几个特点，一是超常规增长已经结束，正在向常规化增长过渡；二是结构调整阵痛期仍在延续，市场整合仍在继续；三是白酒行业的政策消化期基本结束，广大酒企已适应了八项规定等政策对白酒消费的抑制作用，在大众化、日常化消费领域有所建树。

    　这种形势对全国性名酒企业和区域性酒企的影响不尽相同，漆云兰表示，不同规模的酒企面临的共性问题是生产成本提高、劳动力成本加大、融资难度加大、市场环境严峻，整体税负较重等问题。另外，白酒行业与“互联网+”之间还未找到更好的契合点，酒类消费者与互联网买家的重合度不高，电商销售在酒类市场所占份额极其有限，但互联网渠道的价格与模式，却对传统白酒营销产生了巨大影响。对于以上的共性问题，漆云兰表示，国务院发展研究中心已经与中国澳门最正规的游戏平台官网 协会进行澳门买球官方网站 合作，广泛开展行业调研，将相关情况向政府反映，预期行业发展的政策环境将日趋有利。

    　而相比于全国性品牌的价格结构不平衡，渠道环节过长、文化诉求过于宽泛等问题，区域性品牌、地产酒品牌的发展条件相对更有利一些。漆云兰以汉华澳门最正规的游戏平台官网 为例，其立足的本区域市场，既具有较大的粮食产量，又具备很强的白酒消费能力，为企业发展提供了坚实保障。而汉华澳门最正规的游戏平台官网 的自身调整已见成效，不仅从销售环节上，还包括生产、供应、人才等各方面的资源整合，在稳定提高酿造水平的同时也控制了生产成本。

　　针对市场，漆云兰提出，应当紧紧把握酒类消费的地域化特点，挖掘地方消费者对本地酒企的情感诉求，产品风味更适合本地习惯，“不拼规模拼质量，不拼价格拼特色，这些都有助于区域性酒企更好发展。”

    　河南省澳门最正规的游戏平台官网 协会会长熊玉亮则认为，尽管河南白酒市场整体容量高达全国的十分之一，但由于其极具包容性，无论全国性品牌还是外省知名品牌，往往把河南作为一个重点市场，这给豫酒企业带来了较大的发展压力。在熊玉亮看来，像汉华这样的区域品牌，应该大力加强与区域消费者之间的情感沟通，“为本地人民谋福利，服好务，积极参与社会公益事业，让消费者感到汉华就是老百姓自己的酒。”这是其稳固区域市场，寻求发展提升的一个重要基础。事实上，汉华澳门最正规的游戏平台官网 确在社会责任方面长期坚持投入，汉华品牌在当地消费者心目中已成为一种深刻而鲜明的情感符号。

    　著名白酒专家胡永松则提出，汉华澳门最正规的游戏平台官网 具有多方面的比较优势，包括以汉文化、三国文化为主体的背书优势，地处豫鄂交界的区位优势，与川酒达成人才合作的资源优势。要把这些优势充分发挥出来，就必须在产品上有突出表现，要把酿造技术和市场结合起来，酒体风格与文化结合起来，这样才能形成区域白酒品牌的差异化竞争力。而具有这种品质个性的区域性产品，在收藏、投资领域也有比较好的发展空间。

    　品牌情感化、品质地域化、人才全国化，面对复合压力，区域酒企应当开启新的发展动力。

机遇导向下的市场重构

    　“白酒企业的绝大多数是地产酒，对于当前行业形势的判断，地产酒应该以机遇为导向，重构发展格局。”观峰智业集团董事长杨永华说，所谓重构的观点，类似于计算机的系统再造，“电脑速度慢了，一般不是硬件的问题，只需要重新整理一下系统，就能恢复良好运转，澳门最正规的游戏平台官网 也是这样。”

    　根据系统的调研和市场运营实战，杨永华认为，对于区域性白酒品牌，机遇导向下的酒类市场重构主要包括五个方面：

 　　首先是战略谋局，即对企业市场格局进行清晰定位，究竟是做县级市场、地级市场还是省级市场？必须明确自己的格局战略，然后做相应的顶层设计和长期规划，并稳定推进。

    　其次是品牌的情感化塑造。作为区域酒企，仅靠户外展示不足以把品牌做好，必须唤醒本地消费者的情感拥护，“区域品牌走高大上路线很难成功，要努力成为本地的特色名片。”杨文章来源澳门庄闲网站游戏 永华分析说，无论在餐饮、终端还是家庭自饮，给消费者的品牌首要联想，都应该是地域情感符号，是本地特色特产。

    　区域型白酒企业要更加注重品质的诉求。“特别是年轻消费者，对白酒口感的个性化需求非常明显，就是喝我最喜欢的，不管你是谁，也不管别人喝什么。”杨永华说，区域酒企面对的市场范围有限，消费群体集中，产品品质可以做到高度定制化，这是区域酒企对抗外来品牌的一个重要优势。

    　市场重构还需要建立坚实的根据地基础。杨永华特别强调了区域酒企在根据地市场的直营建设，直营起不来，营销就缺钙，如果把直营做得有声有色，经销商自然就会有积极性。建设根据地市场还必须培育“领袖网点”，以往很多区域酒企习惯于大面积招商，实则成活率很低，在新的市场形势下，应该与优秀渠道商结成利益共同体的战略联盟关系，从资源、情感、服务等各个方面为之提供聚焦式服务，以领袖网点为带动，逐步实现整个市场的有效布局。

    　对于区域型酒企的市场重构，其服务升级至关重要。在过去十多年的时间里，酒企市场营销的一个核心任务就是把产品送达消费者面前，也就是把澳门买球官方网站 分销做得越来越极致，让消费者买得到、高兴买、方便买。而未来的白酒消费需求将更加“挑剔”，追求享受体验。“也就是说，我们仅仅把产品送到消费者面前已经不够了，必须要切实解决喝的问题。”杨永华认为，要把产品“喂”到目标消费者的口中。

区域酒企如何拥抱互联网？

    　互联网与澳门最正规的游戏平台官网 的澳门买球官方网站 融合已是大势所趋，而到目前为止，在互联网上表现比较活跃的多为全国性白酒品牌。面对相对局限的市场范围和有限的消费群体，区域酒企又该怎样拥抱互联网呢？

    　亮剑营销咨询公司总经理牛恩坤认为，一旦错过互联网，对于酒企意味着无可挽回的损失，甚至很难再有赶超的机会，区域性白酒企业在这方面必须有所动作，有所成效。

    　具体来说，针对互联网时代特有的消费理念和消费模式，区域酒企要采取相应的产品策略。在牛恩坤看来，不能仅仅做吸引眼球的“爆款”，速生速灭的产品对酒企没有多大实际意义，还可能产生负面影响。“在互联网上，我们要做的是爆品，最初可能不完美，但却一直在优化，一直与消费者保持紧密联系，这是区域酒企进入互联网的一个基本产品策略。”

    　另外，不同层次产品的定位指向要更加鲜明，以中低端产品做体验，要持续地跟踪、研究消费者，将生产与市场做更深刻的结合，确保产品“好喝”；中档产品做特色，除了品质好，还要“颜值”高，给消费者“超值”的消费体验；高端产品应该突出稀缺品质和社会价值，使品牌形象更具澳门买球官方网站 价值。牛恩坤还提到，对于一些“老产品”，看似在互联网平台很难找到机会，实则通过跨界方式能够取得显著成效，比如跟当地一些游乐场所的门票做买赠组合，借助互联网的效果非常好。

    　当然，酒企要在互联网时代立足发展，还要遵循互联网时代的思维方式。牛恩坤表示，区域酒企在与消费者的交流过程中，要更多以互联网的行为和语言，来解决产品认知问题，比如用“拉酒线，看酒花”等生动方式来表现品质，更加有助于产品的口碑和传播，能够使消费者成为最好的传播者。

    　总之，在区域酒企的新常态中，必然有互联网所占据的重要地位，从挑战到机遇，从压力到动力，互联网都是具有关键作用的“转换器”。

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