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经销商需打通微信营销的“关节”
来源: 《澳门庄闲网站游戏 》  2014-09-16 09:04 作者:安阿楠

     笔者今年在走访山东省X市知名度颇高的白酒经销李先生时,李先生表示,前几年为了打开通路,操碎了心、跑断了腿,天天公关天天喝醉,好不容易全搞定了,闭着眼睛能挣钱的日子才过了没几天,严控“三公消费”等政策的出台,澳门最正规的游戏平台官网 面临着调整。经销商究竟要如何调整?卖什么产品最合适?
     其实,李先生的境遇不过是全国各地大多数经销商的缩影,他的话让很多经销商都很感慨,国家政策的影响使大环境下消费者的兴奋点在不断转变,加上移动互联网对传统酒行业的冲击,这两年,酒类经销商的生意越来越难做。
     很多经销商表示,做了这么多年生意,现在竟不知道生意该怎么做了。笔者根据自己走访企业和经销商的经验,来谈下经销商如何利用微信开辟新渠道。
   
【案例分析】
     笔者去年在中秋节前去浙江拜访了一个做黄酒的经销商梁总,正好他们在做微信营销的活动,3天的活动时间。当时活动流程是:用户需要扫梁总公司的二维码。先关注,然后分享到朋友圈,获得10个人的点赞,就可以到指定地点获得公司的50元现金礼券和2瓶250ml的酒,现金礼券使用的截止日期是中秋节那天。第一天来领酒的用户不多,大概二百多个。第二天用户突增,达到了八百多个。第三天因为下了小雨,用户为五百多个。三天的时间,梁总吸纳了1500多个用户。后来,笔者和梁总又通了电话,梁总说,当时虽然吸纳了1500多个客户,但是活动结束后,最终的用户数量是376个用户,现金券在中秋节前的消费使公司的销售额达到了50多万。这一次的活动利润虽然很低,但是产品的知名度得到了快速传播,还是很满意的。


微信营销的注意事项


     1确定微信营销目的,是着重吸粉、提高销量还是品牌传播,这样就能确定活动预算,做到收支平衡。虽然梁总的活动办得挺成功,但是并没有达成较高的利润,这样就会影响经销商对活动的预期。办活动前需要确定预期,然后确定活动预算,保证活动的整体成功。
     2微信营销的活动流程务必做到全面细致,梁先生的活动还有个疏漏。其实,在用户扫描二维码时,可以记下用户号码,后期可做跟踪管理,推广宣传产品或新的活动。
     3活动后用户的粘性跟踪。活动结束后,企业和用户的粘性就断了,要怎样增加与用户的粘性呢?我们都听过小米成功的案例,但你知道每周小米都会举办同城会吗?同城会增加了小米用户的忠诚度,也维系了用户与企业的粘性,更把用户变成了企业的业务员。
     4微信后台的管理。当用户一点一点地增加时,要区分活跃粉和僵尸粉,把活跃粉变称品牌推广员或者业务员,把僵尸粉变成活跃粉。这需要微信后台管理人员站在用户的角度看问题,迎合客户需求。
     5争取厂家支持。把厂家支持放在最后,不是因为它不重要,而是因为其具有不稳定性。一般而言,厂家一般会优先支持大经销商,所以,经销商要尽量争取厂家的支持,如果没有厂家相关支持,就要从其他环节做到细致全面。
   
【案例分析】
     今年笔者去湖北做调研,遇到了经销商田总,分享了一个微信营销的成功案例。
     当电商刚踏足酒水圈的时候,田总就觉得这是一次难得的机遇。田总当时和当地一家食品企业联合做到活动,端午节前3周,他们利用微博、微信、传单等传播工具,充分对这次微信营销活动做了传播。端午节前2周,运用这些传播工具再次把活动流程做了传播,当时的用户量就达到了四千多个。端午节前1周,活动开始。
     具体活动流程是先关注企业公共平台账号,然后分享此次活动,集齐10个赞和5条评论就可以领取端午节礼品(酒水和粽子)和现金券。用户得到礼品后,需要在自己的朋友圈分享再次传播。田总的合作伙伴也奉行这一操作流程。当时,活动地点放在当地的两大商业广场上,第三天活动现场即时吸引的用户就达到了1千多个。
     梁总和他的合作伙伴在端午节期间的业绩达到了历史最高,利润也是最高,用户数量达到了5000多个。两个月后,笔者和梁总又通了次电话,跟踪了这次活动的效果。梁总之后又做了一次活动——答谢会,做了一瓶定制的推广会,给用户免费私人定制一瓶酒,随后成功接到了很多婚宴单、谢师宴(当时正值毕业季)、满月酒、生日宴等的单子。虽然目前用户量量不是很高,但是很稳定。
 &nbs文章来源澳门庄闲网站游戏 p;   这两次活动的成功,吸引了当地很多其他行业的企业的邀约,梁总又参与到很多其他行业的微信营销中,不仅公司品牌得到了前所未有的传播,而且在企业单位团购中也获得了一批忠实的客户,团购年销售额基本完成了本年度的预期。


找准微信营销的机会点


     1有效选择微信营销噱头。就像田总一样,在端午节的时候,选择当地一家做粽子的企业一起合作,既有噱头,又符合节气。既节省成本,又增加双方的粉丝量。另外,这种传播方式既增加了销售新渠道,又带动了传统渠道的销售;既大幅度地传播了产品品牌,又带动了其他行业的资源加入。
     2再次开发新增用户。在梁总案例中提到了增加用户粘性的重要性,但是怎么样去做就成了问题。其实移动互联里的案例很多是不可以复制的,如果可以复制就会出现很多小米,但是目前还没有。所以案例只能借鉴,在消费者利益基础上,在原版之上做升级。其实我们的最终目的就是让用户成为我们潜在的消费者、推广员和业务员。
     3有效嫁接行业外资源。在消费者觉得有意义的节日里,找合适的伙伴一起做活动,是可以做到事半功倍的。在顺利嫁接了行业外资源后,要把这部分用户发展成活跃粉。
     4良好的推广和传播。一个好的事件营销离不开前期好的活动推广,就像梁总用了2个星期,运用各种低成本的传播工具。频繁地做推广活动,最后达到的效果还是非常理想的,前期的活动推广直接决定了你增加消费用户的数量和你的消费数量。就像电影《京城81号》一样,前期的宣传和电影3D的特点,上映后以一批黑马腾空出现,搅乱了所有院线的排期,最终让它成为中国历史恐怖电影票房的第一,也是史上最卖座的电影。
     5选好用户体验的地点。很多时候,我们都会忽视地点,但这个又是决定活动体验感和真实感的决定因素。因为现在的消费者很多时候都对外界活动存在猜疑度,有猜疑就不会去体验,用户数量就得不到保证。当事件的可信度一旦被证实,他的传播价值会空前的增加,经销商自然会获得“不菲”的价值。


汲取行外营销的失败经验


     笔者亲身体验过一次行业外的微信营销,前段时间《后会无期》的电影非常火,里面冯绍峰开的车就是大众。我们去电影院看电影正巧碰到上海大众在电影院做活动,当时只需扫二维码就可以获得一张《后会无期》的电影票、一杯饮料和一包爆米花。在电影开场前,工作人员给我们做了互动,后来简单介绍了这部车子,然后看了电影就走了。几天后发现,微信公共账号也没有给我们发微信,也没有任何的跟进活动,以致大家都忘记观影了。从这个失败的案例中,笔者总结了几点:
     1恰当宣传。虽然大众汽车的活动是提前做了宣传的,但是只给他们的潜在客户做了宣传,这种方式导致“疏漏”了他们很大一部分的非潜在客户。其实这么做,给他们带来的结果是潜在客户也没有买车子,非潜在客户也没有买,这个活动做得意义不大。
     2进行信息登记。我们只需扫个二维码就可以获得看电影的必须物料,但是二维码可以给企业带去什么价值呢?为什么不让我们变成他们的推广员呢?如果在登记信息的时候问下目前有没有私家车,对大众车有没有潜在需求?点对点地获取有效信息,对厂家日后有针对性地开发客户是很有帮助的。
     3做好客户“跟踪”服务。笔者在登记的时候问过工作人员车子的价格、特点等,表示有想购车的想法,但是后期并没有工作人员给我打电话,公共账号也没有任何信息增加我们对此次活动的印象。
     移动互联时代的来临,是机遇也是挑战,不管是任何成功的微信营销案例,别人的成功是复制不了的,只能借鉴,经销商要站在消费者利益角度做不断的升级,这样才会给自己带去意料之外的收获。
(作者系北京和君咨询集团酒水事业部高级咨询师)
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编辑:苗倩
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