随着业态的发展，白酒零售经营规模化必将成为一个常态。如果没有自己的“秘密武器”，就会落后于人。经销商如何确保自己的发展模式不被复制？
    　一般认为，经销商的功能包括渠道销售、仓储运输和资金垫付等方面。但如果今天的经销商仅仅做这些基本功，就无法充分体现经销商的溢价价值。只有超越这些传统的分销功能，实现全方位的服务，如融资、市场推广、商业咨询、物流仓储等，才能充分体现自己的分销价值。
    　神州数码是国内优秀的分销企业，神州数码早年的快速发展与代理东芝笔记本电脑是息息相关的。神州数码不仅仅是做东芝一个简单的分销商，而是把东芝的一些营销功能也分担起来了，比如说产品的规划、品牌的推广、产品的促销、售后服务等等。
    　神州数码的负责人曾说，正是由于神州数码给东芝提供了这么多的服务，使得东芝试图转移分销商来实现渠道扁平化时，想做却做不到。东芝对神州数码的依赖增加了东芝的转移成本，也增强了双方的关系牢固度。 所以，神州数码靠分销服务化来增值，让对方的转移成本提高，从而实现长期稳定的合作。　
    　在中国各个行业的产业链上，不同的人扮演着不同的角色。经销商企业要发展，首先要搞清楚几个问题：
    　第一，我是谁。在整个产业链里面，我到底是什么样的角色，我能成为什么样的角色？
    　第二，我主张什么。作为一个企业必须拥有自己的主张，如果没有自己的主张，没有自己的思想理念，真正想做一个品牌是不可能的。
    　第三，我到底是要做怎样的企业。企业要自己做好定位，不能人云亦云，适合别人的定位、模式未必适合你。
    　笔者归纳以下几点服务方式供经销商参考。

    　这是经销商维护下游关系的一个新方式。经销商并不对下游客户做保姆式协助，而是进行相关项目的服务，并通过这些服务来凝聚客户，掌控渠道，甚至赚取一定的服务费用。
    　代表：杭州新友商贸有限公司。新友贸易公司与下游近200家分销商采取“二八”分配原则，即新友贸易公司将产品底价交给分销商，分销商可以根据当地市场状况自己操作，新友贸易只做市场管理、推广、服务、宣传，转型为专门的服务商，由分销商操作市场，享有利润的80%，新友贸易拿走利润的20%。这样一来调动了分销商的积极性，其泰山特曲产品因为这种运作模式取得了巨大成功。
做市场的管控者
    　管控市场，在经销商与分销商的合作中有重要的意义。分销商对其上游代理商最迫切的要求就是科学合理地管控市场，保持平稳正常的价格体系，从而保证分销商良好的市场环境和利润空间。
    　代表：上海美宝姜袁芝。老干妈企业目前实行大区域制，上海美宝作为其华东最大代理商，主要工作是管理市场。由于老干妈产品较为畅销，因此在客情维护上做的工作不多，主要集中在管理市场、管理价格、惩罚窜货等。上海美宝会定期去调查市场、拜访下游客户、了解市场情况，并制定下一步的市场策略。用姜袁芝的话说，“经销商去管理市场，比厂家经理更要尽心、合理，而且绝不会投机倒把。最关键的是，他懂得如何协调分销商内部的矛盾。”
市场调查与咨询策划收益
    　这一收益源于经销商对当地的市场状况的熟悉，如果厂家对当地市场不是非常熟悉，经销商便可以通过为厂家提供市场调查服务来收取一定的费用。
    　代表：武汉市生泰副食李汉清。生泰在长期的经营中，对自身产品和竞品市场状况都比较熟悉，能够快速熟悉相关产品的经营策略，将该资料进行整理后高质量地进行市场的研究，为一些需要进入市场的新企业提供营销策略。经销商将营销策划能力进行发挥，完全可以转变成为咨询策划公司，从而赚取脑力劳动的利益。
帮助企业和终端谈判收
    　经销商和终端建立一定的友好合作关系后，一般可以将自己经销的产品和品牌进行打包，和终端进行统一谈判，这样终端需要的合同签订费、续签费等可以与一家合作方进行签定。
    　代表：西安佳伟食品蒋哲伦。 佳伟代理多款奶粉产品，且代理洋奶粉产品居多，如果厂家单独和终端合作，需要付出的合同签订费、续签费等总额很大。这时，佳伟便联合多家厂商委托自己来进行谈判。由于共同花费的费用是减少的，厂家一般会同意在承担费用后再支付一定的报酬给经销商，这样厂家所支付的总体费用少于单独和终端合作所应支付的成本，而且减少了自己的工作量，获得了一定的地方资源优势，何乐而不为？
物流承包收益
    　随着卖场系统不断发展，它们对运营的要求越来越简单化。配送客户越少，程序越简单，对卖场来说成本也就越低。在这种情况下，卖场就会不自觉地扶持一些大型经销商，或者说是商业环境要求经销商必须联合配送，甚至于大经销商将小的吞并掉，这是必然趋势。所以，如果能有专业的物流团队来负责配送，那么卖场也更愿意接受，对经销商来说成本也就更低。
    　代表：大连大雷物流贸易有限公司刘大雷。大雷物流正在向这方面发展，除大连以外，还在长春、沈阳、哈尔滨、青岛开了分公司，负责当地卖场渠道的配送。现在大雷物流主要还是以配送自己的产品为主，逐步会接其他厂家和经销商的产品。不过这里面有一个问题存在，做物流对硬件要求很高，单个经销商要寻求这方面发展需要有一定实力。而对于联合体形式的物流团队来说，配送自己的产品是初期目标文章来源澳门庄闲网站游戏 ，但是在发展过程中就面临两个选择，要么增加成员，扩大产品和配送规模；要么转向第三方物流。
    　那传统经销商如何从“经销商”向“服务商”职能转型？
    　要有清晰的品牌“服务商”的定位，坚持“服务商”的发展战略；具备“服务商”的硬件条件，如运输车辆、工具、库容、相应的信息管理等特定条件；具备“服务商”的人力资源，使服务的标准达到品牌商的要求；及时对所服务的品牌各项服务内容进行汇总，反馈给企业，使之成为企业产品、营销改进提升的依据。”