稻盛和夫说，定价即是经营，定价决定了企业的生死，定价的策略完全取决于经营者的经营谋略。那么，为什么说价格关系到企业的生存与发展呢？因为价格决定了企业利益分配和利润的多少。

定价定经营

    　定价与销量、利润有着紧密的关系。为什么很多企业一年做下来发现销量也增长不少，怎么就不赚钱呢？

    　这里有一些数据可以解释这个问题。提高1%的价格可以使大部分企业的净利润增加12%；而销量上涨1%，利润仅仅上涨不到4%；降价20%需要增加1倍的销量才能获得相同的利润（按成本占60%计算）。

    　这个数据可能在不同领域会有些误差，但是清晰地明确了价格与利润、销量之间的关系。

    　有时候，企业在追求销量的时候，也要充分考虑价格杠杆的作用，它对利润的作用难以掌控。有时候企业因为定价失误，导致产品上市的失败。或者产品受到极大的欢迎，却利润微薄，难以为继。

    　其实，定价对企业来讲，始终是个难题。

    　跨国公司在价格上也经常犯错误。2005年，宝洁公司在印度市场做了一次降价，宝洁在印度市场推出的洗发水价格降了8%左右，他们希望通过价格的下降来提高市场占有率。结果，3个月后，宝洁公司利润持续大幅下降，5个月后，这个项目总负责人被撤职。

    　宝洁的一项研究资料表明，一年的时间都无法挽回这次降价的损失。

    　为了销量损失了利润，这也是很多营销人经常忽略的问题。业务员在市场上只要听到客户认为价格高的呼声，马上回公司倒苦水，希望公司给予降价支持。实际上，我们经常遇到这种事，当你的价格政策下来了，客户同样不买单。很多时候，客户降价的呼声背后并不是真觉得价格高，而是另有隐情。   

定价的战略行为

    　通过价格可以了解背后的战略，因为价格关系到你针对什么样的客户群，关系到竞争环境，甚至关系到产品的购买理由，与同类产品有哪些差异。

    　定价决定了你的战略目标是追求利润最大化，还是销量、市场占有率最大化，这些都会从价格上一目了然。

    　比如，同样一支笔，卖50元、200元、500元甚至几千元，他针对学生还是白领，锁定的是高端还是低端，这些都非常清楚了。

    　当然，价格确定之后，企业的整体资源也跟着定位走，50元的笔跟几千元的笔，其成本肯定也不一样。几千元的笔针对高端群体，它在产品的选材、工艺的打磨等方面要求都非常高，而针对学生群体定位在50元的笔，可能更多通过工业化生产来完成。
   
       客户是怎样理解价格的

    　很多时候，企业对产品的价格不太容易把握，一个针对高端的产品，如果价格偏低，则让人怀疑你产品的品质；定得过高，又会失去客户。

    　据说，丰田在做美国市场的时候发现，许多人都想买奔驰，但由于价格太高无法实现。于是，丰田就开发了凌志，在美国推广凌志时说，用36000美元就可以买到跟73000美元的奔驰一样价值的车，并用很多图片做了对比。

    　丰田还通过经销商向所有潜在用户发放和邮寄视频资料，对比凌志与奔驰的价值。面对这突如其来的竞争，奔驰必须在价格上做出调整，是降价销售迎战丰田，还是另辟蹊径，这个难题就摆在了决策者的案头。

    　最终，奔驰认为，如果降价就等于承认自己定价过高，丧失固有的高端客户，虽然可以争得一部分市场份额，但最终会失去市场。于是，奔驰决定涨价，并增加了一些增值服务，来保障原有的市场统治地位。

    　最终奔驰获得了胜利，捍卫了自己的市场地位。

    　所以，企业的价格决策，一定要非常理性地研究消费者对价格的态度，价格调整对整个目标顾客群的长远影响。
   
       价格决定做什么产品、与谁竞争

    　俗话说，“一分价钱一分货”。这是常识，也是真理，价格定位直接决定了产品的品质情况，高价格自然是高品质，低价格只能销售“大路货”。这是由成本与利润情况决定。

    　而且产品与市场同类产品的差异也决定了价格走向，产品同质化严重，价格自然不会太离谱，而产品差异比较大，则与市场上的同类产品就会有较大的差异。这时候，消费者所支付的溢价，就是产品差异所带来的。

    　同时，产品价格决定了与谁竞争，进入的是哪个领域。