“今年的生意不好做啊！主要还是靠以前的一些老朋友在支持。”济南白金酒礼行的张总和安徽肥东商会的王总都表达了如此的感慨。

    　王总曾做过十多年的经销商，如今经营的名烟名酒店，仅依靠以前的老关系来维持团购渠道，店面的动销状况却始终不畅。这一现象也是绝大部分终端的真实写照，终端动销难了，经销商的货铺不下去。在市场走访的过程中，迎驾的一个终端店老板告诉笔者，今年迎驾金星、银星的订货政策同比去年低了近30元/组。先是高档酒受到严重打压，进而影响了整体的酒水动销，再次面对“双十一”的电商狂欢，传统经销商一筹莫展。

    　在11月9号召开的三中全会结束后，业内又有专家放言预测，白酒行业的转型期可能长达五年，经销商又该如何度过这一漫长的冬天？

    　笔者分析传统经销商陷入困境的主要原因有五点：一是整个市场环境的变化。受国际金融危机的影响，中国的经济也进入了滞涨状态，整体消费环境不景气。据统计，限制“三公消费”政策出台后，各地的公务消费水平下降了30%～50%。二是黄金十年“挤压式增长”导致白酒产业结构呈不合理状态发展。供过于求、市场环境骤变后，经销商普遍库存压力变大，导致资金流动不畅。三是大部分经销商的体制不合理，没有风险应急措施，以销量衡量业务人员，基本上是全员营销，没有组织管理型人员。四是厂家的渠道下沉再下沉，经销商逐渐被边缘化，只能是在厂方主导下协助做市场。五是新兴媒体的兴起带来的新的营销方式直接跨过了经销商、终端，直达消费者，并挤掉了传统经销商的市场份额。

    　传统经销商的未来困难重重，那么电商就能笑傲江湖了吗？答案是不能！

 　　首先，电商的门槛依旧高企，绝大多数电商都是依托在天猫、京东、酒仙网等平台上去运作，没有实力就会被淹没在海量的店铺中，没有实力就会被电商平台的各种费用和投入所拖垮。

 　　其次，经销商介入电商渠道会面临技术和营销思维的障碍，目前绝大部分电商的产品陈列没有明确的重点，而且客户的二次动销率很低，产品销售机会性较高。

 　　最后，电商的最大竞争手段也是消费者的普遍观点，就是网上的东西比实体店要便宜，如果没有足够的厂家支持或资源支撑，经销商做电商盈利很困难。如酒仙网的单日巨额销量来自于厂家的大力支撑和自身的澳门买球官方网站 投入；杨陵江的1919和银基的中酒网的背后，也是有着数量众多的实体门店在做支撑。

抱团取暖，势在必行

    　“随着白酒消费形态的转变，消费者个性化需求成为趋势，品类与品牌的多元化，白酒经销商传统经营方式将会越来越艰难，所以经销商通过资源整合实现‘抱团取暖’势在必行。”中国酒商学院院长王健如是说。

    　经销商抱团在部分地区已经出现，如河南省经销商联盟商会，成员由郑州及省内18地市、108个县城经销商组成，但是这种联盟商会往往形同而意不合，甚至很多都是出于竞争对手的关系，所以并没有带来太深的影响力，而且这种大范围的经销商联盟在管理上比较松散，基本上是成员之间的“关系联盟”。

    　对于当前市场来说，经销商“抱团取暖”首先需要解决思想观念问题，整合并不是大鱼吃小鱼，而是资源互补、合作共赢的关系。

    　经销商抱团取暖的立足点是利益，分为两种类型，一种是由大商牵头，建立成员之间的品牌共享；一种是小型经销商之间的互相联合互助。

 　　对于第一种模式来说，由于资源的不匹配，大商在联盟初期将以“奉献”为主，把自己现有的品牌、渠道等资源共享给了其他经销商，而自己获利较少，这些小型经销商发展起来又会对自己造成一定威胁，所以在没有明确有效的利益分配方式前，几乎没有大商愿意做这样的牵头人。

 　　第二种方式是众多的中小经销商集资成立一个共同的商贸公司，通过商贸公司与厂家接触，提高经销商话语权，如拿到产品更高一级的代理权等，而这个代理的品牌实现联盟体之间的品牌共享，这样联盟体成员节省了一级费用，而更深层次的终端控制比其他类型的商贸公司更具有竞争优势，可以在与厂家的谈判中获得更多的利润，只要把控好利益的分配，这一类经销商联盟做大做强只是时间的问题。

    　在中小经销商抱团取暖中还有一个特例值得提倡，即一对一的资源互补合作模式。随着消费品类多元化，消费者的消费习惯也发生了很大变化，葡萄酒也逐渐走上了宴席的桌面，现在婚宴上都会做红白和饮料搭配。所以单一的经销商在资金紧张的情况下，可以选择葡萄酒经销商或者饮料的经销商做渠道互补，扩大销售范围。

圈子营销，影响你身边的人

    　随着网络的快速发展，微信、微博等新型自媒体文章来源澳门庄闲网站游戏 的兴起给圈子营销带来了广阔的发展空间。深圳万达澳门最正规的游戏平台官网 董事长“傲三哥”陈声达把圈子营销的优势发挥得淋漓尽致，通过线上交流与沟通，他把广东人的热情、开放和风趣带给了更多的好友，将自己的品牌形象建立了起来。通过积极参与各种线下活动，如中国澳门最正规的游戏平台官网 论坛发起的各类聚会，将自身的产品与好友共同分享，与线上受众做实际沟通。通过多次的沟通与活动，受影响的圈子群体逐渐扩大，越来越多的朋友成为了万达澳门最正规的游戏平台官网 巴菲尔酒庄的“兼职团购员”。

    　有人说这是因为操作的品类是葡萄酒，如果是白酒的话，肯定不会有这样的业绩，其实不然。江小白在进入遂宁市场的时候，靠的正是圈子营销，成功实现了零推广费用而快速铺市的神话。

    　江小白在进入遂宁市场总共做了四项工作：第一，前期的品牌造势。从2012年上市以来，江小白以“萌”语言和时尚的包装很快获得了年轻消费者的喜爱，江小白不遗余力地做网络推广，通过微信、微博造势成为了网络“名酒”，造成了消费者想找酒却找不到的一种“饥饿感”。

　　第二，有影响力的领头人物。江小白在决定进入遂宁市场时，建立了一个由保安公司领导、媒体报社社长、餐饮店老板、广告公司老总等十几个人的微博联盟，通过联盟成员之间的互粉以及邀请有效粉丝加关注获奖品的一个线上活动，使得联盟的粉丝迅速达到了几万人，形成了线上的有效互动。

　　第三，线下活动联络成员感情。在粉丝达到一定程度后，联盟为粉丝增长贡献最大的几个人举办了一场颁奖仪式，当天前往参加活动的粉丝达到了五六百人，圈子范围在逐渐扩大。

　　第四，组织“吃货团”影响餐饮终端。现在年轻人在发现一些特色店、特色小吃的时候，都喜欢发照片到微博上去，作为“潮人”江小白的联盟成员也不例外，而这种无意间的带动给饭店带来了直接的经济效益，于是，很多的店老板都邀请“吃货团”去免费试吃，这样江小白的品牌知名度逐渐地渗入了餐饮终端，为江小白的铺市减轻了压力。

　　最终，江小白在正式进入遂宁市场时，报纸广告、社区广告牌等市场推广都是联盟成员提供，而凭借“吃货团”留下的强大影响力，江小白轻松进入了千家万户。

细分团购，
做好婚宴和中小企业市场

    　如果说终端动销难的话，那么渠道的细分与深耕就是经销商特别是中小经销商冬季取暖的有效途径之一。随着政务团购的操作环境日趋恶劣，婚庆市场竞争越来越激烈。而婚庆市场的需求是有限的，这时候就需要经销商积极主动，迅速抢占市场。由于生活节奏的加快，现在年轻人结婚基本上会选择节日或者是有特殊纪念的日子，如2013年1月4日，这时经销商需要借用婚纱摄影店、喜糖铺子、婚庆公司等的力量，整合资源，建立长效的战略合作关系。

　　在与婚庆公司等合作时，产品的质量是最重要的保障，其次是经销商代理的品牌是否是当地的知名品牌，当然合作伙伴的利润不能少。除了婚庆公司、婚纱摄影店之外，酒店和民政局也是获得新人信息的重要来源，而且这两个场所的共性是需要经销商进行消费者跟踪，从而省去提供给婚庆公司等合作平台的费用。

    　一般婚宴都会提前3个月以上预定，经销商有足够的时间通过酒店来获取婚宴客户的信息。而民政局则是产品宣传推广的重要场所，通过摆放卡片、宣传单页以及现场赠酒、小礼品等活动获取消费者的好感，然后再通过二次沟通打动消费，促成婚庆团购业务。

    　婚庆团购最重要的是满足消费者的需求，主要体现在服务上。经销商不仅需要考虑单次的售卖，还需考虑通过单次的婚宴来打动参与活动的观众（不是简单的上桌陈列）。常见的服务诸如婚庆定制酒，在包装上附上新人照片来吸引人的眼球。但考虑更深层次的经销商可以针对产品做二次包装，比如每瓶酒里面附上小卡片，由到场的观众写上祝福语再整理搜集献给新人。通过这样的动作来对新人及观众带来影响，并继续追踪后期的满月酒、百日酒等等。

    　中小企业是社会经济中最活跃的成分，也是最多的成分，但是中小企业团购在过去一直被忽视了，因为中小企业是私企老板采购，他们最关注的是价格，而政企业单位的团购通常表现的“财大气粗”，更多的是关注个人能够获得的利益。

 　　转型期的政府团购基本上没有太大希望，所以中小企业团购成为了新的阵地，经销商首先需要对自己的经销区域的中小企业做一个摸排，通过业务人员的不断拜访，让他们熟知企业，特别是端午、中秋等节日临近的时候更需要细致拜访，想一想，如果老板想给员工发福利的时候，他的桌上正好有你的名片，结果会如何？

    　其实，转型期对于经销商来说未必全是弊，它也有利好的一面。因为受到转型期的压力，经销商必然还会从内部寻找突破点，首先转型期要求经销商更加注重营销队伍的建设，从管理上提高团队的执行能力而不是单兵作战；其次，经销商会对现有的产品做逐一梳理。

 　　在过去十年，澳门最正规的游戏平台官网 一片繁荣，经销商的产品结构普遍不合理，久谷久澳门最正规的游戏平台官网 连锁的赵经理在今年就对自己的产品结构做了一个调整：20%高端产品，50%的中低端市场主导产品，20%的战略性产品和10%的机动产品，提高了企业的抗风险能力，而经销商经过合理的产品结构调整之后，公司将会更健康，走得更长远。（作者系方德营销咨询高级咨询师）

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