在具体的市场运作时，无论是上游厂方的支持力度还是下游渠道的产品动销，抑或是资金的快速回笼、销售组织的管理等，都给经销商带来了显性的影响。本文将着重从去库存、缓资金、管人员三方面与读者共飨。

去库存，任重而道远

    　2013年澳门最正规的游戏平台官网 继续深入调整。仍倚重批发渠道的经销商将会面临渠道变革难题，而以终端为主的经销商将会得到提升发展。大量以政府机关单位为团购对象的经销商受大环境影响，正在陆续退出市场，而多余出来的产品又将成为社会库存。

    　在白酒企业中，郎酒的社会库存几乎为最大，“打款—再打款—压货”成为郎酒的代名词。郎酒的经销商们也在控诉郎酒百亿元的销售收入其实是通过向经销商大力压货而吹起的泡沫。由于压货过重，部分郎酒经销商已经从处置存货转向“经营”了，这对郎酒价格体系和营销体系已经构成了严重冲击。

    　郎酒的压货式库存仅仅是库存的五种类型之一。从利润和动销状况来看，库存可以分成五大类：产品利润高、动销畅通；利润高，动销暂且有困难，但可预见、可解决；利润低，动销畅通；利润低，动销困难；动销畅通，市场混乱。前三类库存对于经销商来说不构成库存上的压力，后两类库存却是具有强烈的隐患。

    　从库存产生的角度来看，要解决的是避免库存的产生（难度较大），要根据现有资源和经营规模选择合适的品牌与产品。

    　而针对已形成的库存，我们可以从以下角度入手：针对非裸价操作产品、厂方支持性产品，要求厂方一起参与解决，获取更多的厂方支持。例如酒鬼在发生塑化剂事件后，及时公布了文章来源澳门庄闲网站游戏 5000万的50度酒鬼酒的退货政策。针对下游渠道和终端采取数据跟踪收集，明确重点终端、重点资源户的单店销量轨迹，产品销售记录，以此来制定合适的压货和促销方案。针对消费者建立品牌感情号召，以消费者体验式营销及其他服务来带动最终的“临门一脚”。在正常的库存安全比例以外，必须设定“止损”、“止贪”，不能因为厂方的“大力度”投入而盲目满仓再加仓。

    　库存一要规避，二要动销解决。去库存非一朝一夕可以建功，看清形势、避免过失、阶段动销，简明有效。

缓资金，流而通为上

    　茅台、五粮液等一线品牌的经销商在2013年后频频出现低价出售的现象，这在一定程度上和高库存压力、缓解资金占用压力有关。

    　经销商资金使用投向主要集中在产品的购买、人员工资、市场建设费用、渠道促销费用、消费者促销费用和仓储物流费用等方面。其中进货费用、人员工资和仓储物流费用等无法避免，需要自身投入，而市场建设费用及渠道、消促费用则是经销商与厂方谈判，涉及垫付的资金量和核销的周期。