刚刚过去的“双十一”再次让传统渠道经销商产生了严重的焦虑感——以酒仙网、购酒网为代表的电商渠道单天的销售额超过了绝大多数经销商的全年销售额。中秋节冷清、糖酒会冷淡，无论专家学者们如何解读国家和行业政策、如何向经销商们传达各种利好消息，但“在商言商”仍时刻提醒着经销商们要有实际的销售回款来支撑。

    　而产品动销仅仅是经销商们所面临的问题之一。用一首打油诗来描述现阶段各类经销商面临的困境：“终端难回款，还有高门槛；货物到处窜，内部管理乱；促销方式稀，厂家支持低；运营成本高，利润减不少；品牌终起时，山寨又乱搞；业务素质低，好的又乱跑；目标在何方，只愿生意好。”

　　无论是中小型经销商还是大商、超商，都会经历上述的战略目标设定、产品与品牌选择、厂商问题协商、具体市场运作、人员组织管理等方面的问题。

   　在10月19日由中国酒商学院主办的“微利时代，酒商突围——中国澳门最正规的游戏平台官网 经销商发展论坛合肥分论坛”上，经销商们进言献策，一起讨论各种库存解决方案、探讨“抱团取暖”合作的可能性。在竞争最激烈的徽酒市场，经销商心态发生了如此转变，这在一定程度上可视为经销商在行业澳门买球官方网站 调整期的积极应对。

中小商忧生存思进取
超大商寻发展谋转型

      超商、大商以及中小型经销商仅是相对而言。小型经销商通常是从拥有20～30家优质终端开始起步，通过自身客情服务等迅速扩大终端网点，在通过倒货窜货等“短平快”方式赚取第一桶金后，开始运作二线品牌或区域流行性品牌。通过对畅销品牌的片区运作，进一步加强对片区终端的掌控力，并提升自身盈利能力。

    　多数小型经销商在面临行业调整时，并未感受到明显的压力：一是所代理的品牌为畅销品牌，最核心的动销环节未遭遇难题；二是终端数量较少，客情关系容易建立及维护；三是由于片区运作，在人员、车辆及其他运营方面等投入的费用较低。经销商们通常更为关注终端如何快速回款、如何短期内迅速套利。

    　但也正是因为销售规模小、销售终端少、经营品牌少，小型经销商在行业的调整过程中更容易被边缘化甚至被清洗出局。国家政策和行业政策的调整结果可能是对高端白酒构成打压，可能是对中低档白酒构成冲击，也有可能是特定品牌、畅销品牌会在一夜之间变成滞销品牌（如深受塑化剂影响的酒鬼酒），小型经销商无法对此类状况做出先行的预测，也无法采取及时的应对措施，生存危机乍现。

    　部分“思进”的经销商，则开始为后期的发展做准备。合肥中高档白酒市场一直以口子窖品牌销售领先，2008年合肥某片区经销商在经过认真甄选后，选择了古井原浆作为片区代理产品。而在操作古井原浆四年获得了相当收益后，目前正准备入手某一线品牌。一方面是对现有品牌的未雨绸缪，另一方面，选择一线品牌则是为了自身做大做强打基础。

    　中型经销商同比小型经销商，在代理产品的规模和数量上要多，覆盖区域要广，人员及车辆的数量也有一定的提升。由于代理的产品除了畅销产品外，还会有部分高利润（不一定是高品牌力）产品，资金投入加大，这时候的经销商更加关注如何解决产品（尤其是新产品）的动销、解决自身的库存和提升员工的工作活力。

    　在危机意识和应对方面，中型经销商显得更加灵活，会在厂商关系、品牌与产品选择等方面做出积极应对。要提升利润、要提高自身品牌力、要增加代理品牌，中型经销商面临的压力呈几何倍数增长。在行业调整期间放弃了酒水行业或者白酒行业的经销商不计其数，如代理地产品牌禹王亭的山东某县级经销商，同时代理着洋河和郎酒某买断品牌，政府团购方面遭受了巨大压力后，该经销商代理的禹王亭在传统渠道又面临同为地产品牌的严重冲击，动销严峻，新品牌（郎酒某品牌）宣传推广缺乏、消费者教育时间漫长。市场动销困难、厂方压货却持续不断，资金链出文章来源澳门庄闲网站游戏 现断裂，经销商无奈选择转让退出。无论主动退出还是被动放弃，均符合“优胜劣汰”的竞争法则。