酒水经销商如何面对移动互联网时代到来的机遇和挑战？本文通过一个区域商贸公司的战略变革，探寻区域型酒水经销商向以酒水为主体、多品类经营的综合性商贸公司进行转型。
一个商贸公司的全景图
    　周一早晨8点，X市X商贸的配送中心已沉浸在忙碌中。
　　当天，送货的4辆配货车按惯例配货，白酒、保健酒、可乐、果汁、矿泉水等，按照客户订单及需要补货的情况开始装车。每一品类、每一产品在5000平米的库房中规整有序拜访，拣货、出库、打单、装车，整个链条在高效运转，半小时后，4辆4.5米的厢式货车装车完毕。按照东南西北方向开始一天的行程，他们的任务就是负责市区和县里中小型客户及县级KA商超的配货任务。
    　装货的同时，那边三辆2.5米的厢货和两辆4.5米的厢式货车开进库房，直奔酒水储备中心，他们这几天的任务就是把市区和十几个郊县在春节旺季到来前订的酒水在一周内迅速配送到位。
    　八点半，库房旁边的办公室，十几位业务员悉数到齐，销售总监主持召开一周的销售会议，每个业务员汇报自己所负责区域的工作、市场问题以及方案申请。两个小时后，会议结束，业务员各自奔赴区域市场。这时，商贸的老板王总从旁听的坐位上站起来，走向财务室。见到王总来了，内勤小李赶紧把王总喊住，询问公司刚刚执行的员工休假制度，如何排班。
    　商贸公司本月实行了新的休班制度，员工由每月2天休班改为每月8天休班。忙完后，王总又了解一下商贸官网的IP访问量及订单情况。自商贸官网建立在线订单系统并通过酒水产品外包装进行二维码推广以来，一个多月，日均独立IP访问数量已达一千多，订单量能有几十单，商贸通过订单地址直接通过微信群反馈给最近的经销商进行快速配送，效果还不错。
    　临近中午，刚刚回到办公室，这会儿王总的助理推门进来，提醒王总下午三个约见，一个是某知名品牌白酒的代理事宜洽谈，一个是某知名饮料的物流配送外包事宜洽谈，还有一个是与政府相关部门沟通重阳节慰问敬老院老人以及全市百岁老人的事宜。
三个月实现战略重塑
    　去年，王总的商贸公司还处于散漫状态。随着行业进入调整期，经过朋友介绍，王总引进了一家智业机构，开始了三个月的战略重塑。通过前期的工作，企业确定了继续以酒水为主体（利润主体），多品类发展的的策略。
    　第一，规划未来的发展方向。
    　通过对王总企业运营现状及对X市的调研了解，发现X市的商品流通市场很混乱，缺乏大商。王总的公司面临的情况就是人力成本、物流成本居高不下，人员车辆利用率低，队伍流动性大。因此，王总企业未来定的方向是综合性商贸公司，成为XX市各个流通商品品牌以及物流的整合者，执区域商业之牛耳。第一步就是借助王总的经济实力，逐步接了几个大的品牌，涵盖酒水、饮料、水、酱油醋等品类，每一个品牌基本是在其品类内排名靠前的品牌。针对接的每个品牌，通过谈判，签订年度包销协议，诸如年终返点、业务员支持、促销员支持等一律要求厂家变现，但为了体现厂商合作共同开发市场的诚意，保证金制度保留并给厂家适当提高保证金，每个品牌可以自由派驻促销主管对市场的终端价格、铺货率等指标进行监督。同时，王总进行了工商登记更换，由XX澳门最正规的游戏平台官网 改为XX商贸。
    　第二，组织搭建。
    　通过校园招聘、高薪聘请等建立起一支激情与经验相结合的销售队伍，导入科学的管理与绩效考核体系，提高员工福利，试行导入期权的概念，解决了人员流动率高的弊病。建立内部学习培训制度，提高队伍的专业技能。内部管理及配套安排了例会制度、方案申请、执行、财务报账流程、方案撰写要求、人员学习提高制度、促销品领取制度、库房管理制度、出库流程、司机管理办法、奖惩办法等。
    　第三，业务开展。
    　将XX市按照市、县的行政规划化成若干销售区域，每个区域配备专职业务员，并配备若干促销员。XX商贸对于业务员能力的要求非常高，在这种体制下，业务员除了正常的能力要求外，更要熟悉不同品类产品的不同渠道的权重要素，对于市场开展要有自己的解读和针对性的运作思路。经过半年左右的人员变动和更换，基本形成一支能力过硬、执行力强且精通市场的业务队伍。
    　商贸用三个月的时间初步完成战略的重塑，初步建立起组织与市场架构，得益于老板的资金以及人脉和在当地的商业信誉，快速整合具有竞争力的品牌。
战略落地实现
“以成本优化为先”
    　新形势下，酒水经销商通过品类多元化来维护、扩展网络，确保酒水版块作为利润主要来源的理念。在战略落地上体现“以市场为本、以成本优化为先”的运营理念：

1进行品类多元化经营
    　在品牌的选择上，经销商要选择在相应品类产品知名度排名靠前的品牌，通过谈判力求达成与厂方的澳门买球官方网站 合作，通过品牌，让经销商与企业建立一个双赢的合作关系，经销商与厂家之间是进行资源互补和共享，共同开发和培育目标市场，风险共担，利益共享的战略伙伴关系。
　　在传统模式下，品牌出于市场开发、货源管理、产品生命周期管理等原因，会对经销商进行一系列限制，如返利、控价、业务员管控等，在这种双赢合作模式下，经销商通过谈判，要求厂家与厂家签订报销额度协议，获得具有操作空间的优势价格。在这个过程中，经销商具备对本地市场熟悉、具备完整的组织和成熟的市场运作经验，而且可以和品牌签订包销协议，这些都是打动厂家的砝码。
　　而经销商一旦获取一个具有操作空间的底价，就可以借助自己的成熟网络渠道以及对本地市场状况的掌控，获取运作的自由度，在完成签订包销任务的同时，使自己代理的不同品类产品在渠道网络、物流配送文章来源澳门庄闲网站游戏 、促销执行等诸多方面产生最大化的协同作用，优化效率。

2组建以市场为导向的队伍
    　在商贸公司内部，要让专职营销、专职物流配送、财务、内勤等各部门在制度、流程的框架内互相协同，实现效率最大化。
    　各种制度、流程本着实用原则，避免形式主义、教条主义。在组织逐渐成熟壮大的过程中，根据实际情况进行调整和改动。

3设立具有竞争力的薪酬体系
    　要按劳分配。从固定薪酬到动态薪酬转变，按照设定的指标对员工业绩进行考核。业绩考核不仅是销量，还应包括客户开发与维护、产品渠道价值链维护、市场整体推进节奏、市场可持续发展水平等方面。其次，针对中高管理层、业务骨干，给予3～5年可变现期权；再者，要增加非现金福利，如年节礼品、企业健身房、企业食堂、定期体检等。

4建立现代化的数据库
    　经销商建立进销存数据库，与厂家进行数据的实时对接，从而在保持安全库存的前提下，最大化的降低库存和账期。同时，渠道网络客户进销存的数据库是经销商掌握市场动态的重要信息源。

5培育一批忠实的二级分销商
    　建立成熟的队伍，架构优质的渠道网络，是经销商与厂家谈判的筹码。创新型经销商要建立直分销模式，市区和各个郊县县城进行直销，乡镇进行分销，培育终端开发与管理能力强的二批分销，取消三批分销。同时，对于规模大、生意好、信誉高的质量型终端，要进行个性化服务，制定差异化营销策略。

6快速定制个性产品
    　经销商可以建立一个平台，搭建消费者个性化需求与上游生产环节的桥梁。例如针对寿宴的生肖瓶型开发、针对年轻消费者生日的星座瓶型酒、针对婚宴的个性化设计等。
    　夜幕降临，王总的车队陆续回到库房，财务室赶在下班前紧张的核对今天收到的款项与出库的数据，而王总今天敲定了一款行业领先的清香型白酒的代理权，这是他的白酒新品类，同时与某世界领先的功能性饮料的物流配送协议也敲定，一件3元钱的物流配送费，也只有王总的队伍才能完成该品牌对于物流配送的苛刻要求。
　　王总心里明白，饮料、水、调味品等产品扮演的角色战略意味大于利润要求，未来自己的利润来源还是在酒水业务这块儿。
　　从战略上，王总的商贸公司对优质品牌的吸引力已悄然甩开竞争对手，通过澳门买球官方网站 直分销实现厂商一体化，达成双赢。
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制图 王林琳