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长江汇泉:从经销商到品牌商
来源: 《澳门庄闲网站游戏 》  2012-03-29 10:47 作者:段文卿
  成立于1954年的山东长江汇泉集团有限公司,其前身是计划经济时期的产物,即“文登糖酒站”。随着市场经济的深入和发展,类似的糖酒站大部分逐渐消失,而长江汇泉则紧跟市场脉搏,适时改革体制和机制,变身成为现在的长江汇泉集团公司,成为国家和山东省重点扶持的连锁企业。现如今,汇泉集团拥有连锁店和加盟店400家,网络遍及威海的城市和乡村,年销售额达12亿元,并建有现代化的物流配送中心、酒水副食品和农副产品交流中心以及名酒文化中心,2006年荣获“中国快速消费品连锁零售百强企业”称号 。

     难能可贵的是,长江汇泉早已从传统的经销商阵营中脱颖而出,完成了从经销商到品牌运营商的蝉变,成为销售领域诚信经营的一张名片。

  品牌:汇泉的一致追求

     “经销商,从传统的意义上来理解,就是拿钱买货,再转手销货,从而赚取差价部分,以赢利为目的;而品牌商则注重树立品牌,通过品牌来取得消费者的信赖,最终达到赢利。经销商和品牌商,虽然都能得到发展和赢利,但其最终意义截然不同。相对来讲,品牌商的发展更为牢固和稳妥,更能取得社会和消费者的信赖和认可。所以,长江汇泉把经营品牌和树立品牌作为长期发展战略,通过多年的不懈努力,初步建立了自己的品牌形象,为长江汇泉的发展积聚了力量。”长江汇泉集团公司董事长杨玉江在接受《澳门庄闲网站游戏 》记者采访时说。

     据杨玉江介绍,在发展之初,他们并没有认识到品牌对企业发展的重要性,多年来一直在重复着一个动作,就是拿钱买货,再转手卖货。这样的发展之路越走越窄,最后几乎无路可走。后来,随着市场经济的发展,长江汇泉审时度势,转轨变型,对企业进行了股份制改造,较早进入了市场经济的发展轨道,赢得了发展先机。

     特别是近几年来,长江汇泉在经营实践中越来越清醒地认识到,品牌化发展是酒类经销商在激烈竞争中的必然选择,树立品牌意识,进行品牌定位,提高服务质量,用品牌为企业的生存和发展创造条件已经成为汇泉人的共识。于是,长江汇泉确立了经营品牌和树立品牌的 “双品牌”发展战略。

     在品牌经营上,长江汇泉不仅要“货”比三家,而且着重选择的是酒类企业中的名牌企业,也就是“非名酒不卖”。杨玉江说,长江汇泉选择品牌至少要满足三个条件:其一,企业一定要是品牌企业,品牌有很高的知名度,而且企业的“老板”一定要忠实、可靠,有良好的人格和社会形象;其二,产品一定要是高端品牌,因为高端品牌有更好的销售网络,有更高的品牌信誉,对提升经营者的品牌影响力有更好的引导作用;其三,品牌要有扎实的市场基础。

     根据这一原则,长江汇泉先后与茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、西凤、汾酒等100多个著名企业以及古贝春、景阳冈和文登学等具有很好市场资源的企业建立了合作关系。经过多年的合作,这些名酒品牌已在威海市场落地生根,销售业绩一直居高不下。

     在建立品牌上,长江汇泉也同样取得了不俗的业绩。经过多年的运作,长江汇泉已经成为名酒品牌的代言人,“买名酒到汇泉,买真酒到汇泉”已经是威海消费者的共识,再加上长江汇泉的质量跟踪、热情服务等一体化的进程,使消费者对长江汇泉的认知越来越清晰,长江汇泉这一品牌也日益在消费者的心目中树立起来。

     对此,杨玉江感慨地说:“从经销商到品牌商的转变使我们尝到了甜头,企业不同的品牌定位,对消费者的行为有着很大的影响,名牌是消费者购买的主要理由,从这一点看,名牌给我们带来了发展和效益;从另一个角度看,由于我们的诚信经营和不懈努力,名牌在我们这里得到了更好的延伸,这是相辅相成的。”

  诚信:汇泉的立足之本

     “一个成功的企业,一定是有社会责任、讲诚信的社会主体,一味追求利润,忽视所承担的社会责任,肯定走不远。”杨玉江对《澳门庄闲网站游戏 》记者说,“为了企业的长远发展,我们把诚信作为企业的立足之本,在企业的各个经营环节上树立起企业的诚信形象。”

     “我们的诚信主要体现在两个方面:一是杜绝假冒伪劣产品。我们敢于对消费者承诺:长江汇泉无假货。鼓励广大消费者进行监督,谁发现长江汇泉有假货,可以举报,一旦查实,长江汇泉将重奖举报者,重罚责任人。”杨玉江说。

     为了从源头上堵住假冒伪劣产品进入长江汇泉的渠道,长江汇泉制定了“五不进”规章制度,即:不是名牌的产品不进,没有进厂考察的产品不进,证件不全的产品不进,来路不明的产品不进,消费者有疑虑的产品不进。同时,严把四道关:采购关、入库关、出库关和超市关。由于实行了严格的进入规定,几年来,长江汇泉从没有发现假冒伪劣产品,在社会上产生了积极的影响。有的消费者买了产品不知道是真是假的时候,就到长江汇泉进行比对,就连工商等行政执法部门,查到疑似假酒的时候,也到长江汇泉求证。几年来,在威海的广大消费者中,“长江汇泉无假货已是妇孺皆知。”说到此,杨玉江脸上流露出自豪的神情。

     二是周到的服务。长江汇泉提倡“服务百姓无小事,周到服务是大事”。一次,长江汇泉的服务人员接到一个从乳山打来的电话,说在乳山市长江超市买了一瓶假酒,请长江汇泉派人处理。接到电话,公司负责人火速派人赶到现场,可是那位“举报者”迟迟没有露面,经再三联系,“举报者”诚恳地说:“其实没有假酒,我就是想试一试长江汇泉是否是真正的诚信经营,诚信服务,想不到还真是这回事,我口服心服。”

     杨玉江感慨地说:“品牌树立的是形象,诚信建立的是信心,这两者的综合,就是消费者购买你产品的理由,尤其是当面临着多样化选择的时候,消费者的购买倾向和动机,就产生于你品牌的卓越性和诚信的卓越性上。”

  渠道:汇泉的发展脉络

     “ 长江汇泉有着健全的网络和销售渠道,我们400家的连锁和加盟店,就像四通八达、交汇贯通的高速路,把威海的城市和乡村连接起来。如果说400家连锁店是张网,那我们长江汇泉就是纲,用‘纲举目张’来形容汇泉集团是再恰当不过了。”杨玉江兴奋地说。

     为了这张大网的建立,文章来源澳门庄闲网站游戏 长江汇泉下了很大的决心,也耗费了很大的成本。由于城市的生活消费水平相对较高,经销商都想把自己的公司和商店开在城市里,而长江汇泉却反其道而行,把劲用在乡镇里,让自己的公司在新形势下“上山下乡”,这是为什么?杨玉江的回答很简单:“农村和农民进城不方便,我们把超市开在他们的家门口,一方面是服务百姓的需要,另一方面也是渠道建设的需要。”

     杨玉江说:“现在经销商大都把眼睛盯在城市里,在有限的城市渠道里挤来挤去,经销商正在遭遇渠道扁平化浪潮和渠道‘巷战’的考验,到头来都很累;相反,农村和乡镇市场相对宽松,我们把渠道建在农村和乡镇,然后再与城市连接起来,就能形成城乡结合的销售网络,这也正是我们的优势所在。”

     除了渠道优势,长江汇泉还有配送的优势,每天50多部车奔驰在城乡之间,用最快的速度,将新进的产品和乡镇需要的产品配送到商超,既快速、便捷,又省时、省力,方便了农民,真可谓一举多得。长江汇泉还根据农村市场的需要,拓宽经营渠道,在农村设立了1000多个种养基地,自己生产农、副产品,再以优惠的价格投放市场,这样的订单农业,每年的销货额就达3亿多元。

     另外,长江汇泉还和各地的供销合作社建立了联系。供销合作社是由政府领导的,供销领域的渠道安全、通畅、可靠,长江汇泉与供销社建立了合资公司,利用双方的网络,加快直营、连锁超市和加盟店的发展步伐,把威海的酒店、饭店、商店都纳入到其批发、配售服务的范围,使产品配送更便捷稳妥,服务范围更广泛。

     “下一步,我们将根据形势的发展,计划投资5个多亿,建设多个购物中心,并进一步完善网络建设,早日实现‘创一流品牌企业,打造中国一流超市’的战略发展目标。”杨玉江说。

  

  顾客在长江汇泉选酒。
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编辑:施红
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