白酒行业近年来飞速发展，各个企业的销售量和销售额都是成倍地增长，利润更是翻番。白酒行业很少有企业像饮料业一样自己做澳门买球官方网站 分销，多是依赖有实力的经销商在操盘市场。看着品牌销售额在自己的运作下不断增长，很多经销商都会动心，有了自己做品牌的打算。他们认为，有了自己的渠道，自己做品牌，应该是一点问题都没有。厂家的产品不也就是通过自己的渠道，轻而易举地卖出去的吗？经销商为什么不能赚这个钱？怀着对产品销售渠道的自信，很多经销商转身成为品牌买断商。

    　品牌买断是一种全面式的经营，并不是每个经销商都具备这种条件。做经销商做惯了，肯定与专业的品牌经营会有一段距离，那么，从产品经销商到品牌买断商，需要在哪些方面进行调整与提升？

    　以下几点，不失为经销商在现实中应该注意的关键问题。

从《将爱》到《失恋33天》文章来源澳门庄闲网站游戏

    　李亚鹏与徐静蕾主演的《将爱》，正好表达了企业与经销商原来的关系：有相互之间的爱情、有共同拓展市场的梦想、有合作成功与惬意的浪漫，而间或也有些现实合作间的摩擦与无奈，有经销商对企业精细化运作后发展方向的困惑。该剧通过充满巧思的感人剧情，反映出真实的人生，也反映了厂商之间都走过一段有感情的合作。

    　做品牌买断商，就如同《失恋33天》中的女主角，会有自己的空间，但一下没了企业的业务员队伍及运营方面的支持，需要完全靠自己。虽然有了自己的天地，但却要习惯自己进行整个区域的规划、产品定位、渠道建设、终端开拓、促销策略制定、品鉴会的组织等，甚至还要自己制作海报等促销推广物料，而且这样做是成功还是失败自己也拿不准。经销商自己挑大梁后，在兴奋的同时，更多的是空寂与不安。

    　当然，“失恋33天”后，经过一段时间的独立运作，品牌买断商就能找到适合自己的操盘运营方式。

从《卖拐》到《千手观音》

    　赵本山的小品《卖拐》，表明了很多的生意人耍“小聪明”的生意经。虽然一时会取得成功，但暗地里却产生“心虚”的感觉。不少经销商也是如此，天天尝试着“卖拐”，天天在不确定中经营着企业的产品。可是，赵本山不能天天、年年卖拐，经销商们也不能卖一瓶酒算一瓶，经销商要做大做强，就要把长久的生意经营好。

    　经销商转型做品牌买断商后，“拐”就开始成批量生产了，还能这样不确定、卖一把算一把地“忽悠”吗？或许，一些经销商可能还没遇上“范伟”一样的精于反击、进行研究的下线客户或终端，仍在大做“忽悠”动作：努力想办法让分销商或二批商进货，进完货后就不管了；厂家给的一些促销用品和促销费用，能克扣一点是一点；产品质量问题，都让分销商、二批商消化。突然想起来或者从哪里听说什么活动好，也不分析，立马行动，结果，促销产品积压……

    　而《千手观音》的成功则完全不同。虽然本身条件不好，都是聋哑人，做专业的舞蹈演员是很难很难的事情，这就像经销商做品牌买断商一样的基础，有很多经销商先天并不具备做优质品牌买断商的条件。但是，通过规范化、系统化的合作，通过稳打稳扎，按照品牌产品运作的基本套路，找到适合自己的舞台，找到自己能按部就班的运作步骤，最终就能大获成功。

    　酒水行业的经销商，基本都是靠自己的勤奋与努力在非先天的资源条件下成长起来的。

　　之前很多经销商未料想到酒水行业近年的飞速发展，随着行业的发展与整合，更应珍惜厂家给予的品牌买断机会，多方积聚资源，做系统性、长久性的规划，兢兢业业地进行市场开拓与扎实的市场执行。
    　从《卖拐》到《千手观音》，这是第一道坎：规范化运作。

从《游击战》到《七剑》

    　《游击战》之时，没有刀枪，就像做品牌买断时没有一定的营销手段；没有粮食，就像没有厂家的资源投入与专业运作品牌的经验；没有根据地，就像没有自己的战略性区域市场或样板市场；没有组织，就像没有过硬的职业营销队伍……虽然在革命初期成功了，但是现代的战争，更多的是一枚“核弹”就能解决一切。

    　而这枚品牌买断商的“核弹”，就是各方面协同运作，最终能够集聚成最大能量的“七剑合璧”式的东东：长短剑应用就像长期战略与短期策略；力量型的用于直接对抗，就像价格尖刀，而柔韧型的则用于搞乱对手军心，就像有效的促销活动；单剑出招完全在于配合其它剑的出击；剑中有剑，招中有招，互为应用，各得其用，共得其所。

　　很多初涉品牌买断的经销商，还是按照原来的那一套，并且永远只有这一套：二批商进货奖励——买几赠几（买断终端费用太高，已经不太敢用了；即使采用该手段，也是用得不伦不类，白白浪费资源）。如果二批商不进货，就再加点赠送。再不行，就完全没辙了。其实，市场营销、产品品牌化运作是一个并不复杂但贵在配合的过程。品牌买断商的“一招鲜”根本就担当不了品牌产品运作的重任。

    　现在酒水品牌买断商，有的靠团购的游击战，有的靠层出不穷的名烟名酒店出货，有的靠餐饮“盘中盘”，有的靠品鉴会或美女公关，有的靠进超市卖一瓶算一瓶，有的干脆靠招商，将所有的销售压力压给分销商了事……

　　其实，营销就是整合，市场就是一个气场， 只有协同作战，长短棒并用，多策略切入，才有可能将市场做得节节高升，异彩纷呈。

    　从《游击战》到《七剑》，这是第二道坎：营销组合，协同运作。

从《醉拳》到《功夫》

    　“醉拳”，是经销商最喜欢打的，一些经销商通过“不走寻常路”，出奇招制胜市场。兴之所至，经销商竟能成就一单不错的生意。而市场却需要我们时时小心，时时警惕，什么时候都能出招，任何时候都能置竞争对手于死地。对于现代的市场营销，很少有机会能够绝处逢生，更多的是需要一招一式地稳步走向成功。

    　而“功夫”则不一样，随时随地能进行搏击，随时随地彰显力量。“功夫”练到家，对于市场的任何情况都能沉着应对：对于价格战，需要早做准备，备好产品组合来反击；应对促销战，需要更新奇、出手更快的方式；应付渠道和终端抢夺，不妨好好利用客户卡与终端服务；应对配送仓储方面，需要有专门的管理系统；另外，货款收取，需要及早预警，严格控制……一招一式，临阵不乱，游刃有余。

    　从“醉拳”到真正的“功夫”可能有一个较长的过程，这就需要品牌买断商进行更多方面的学习，具备更强的吸收能力，拥有更多的积累。但毫无疑问，成龙只有一个，其自由功夫的发展壮大，很难与层出不穷的李连杰、赵长军、赵文卓、吴京等能复制的正规武术发展相比。同比，酒水经销商也是如此，品牌买断商的发展更是如此。

    　从《醉拳》到《功夫》，这是第三道坎：在非同一般的连续学习与积累中，得真功夫。

从《秦始皇》到《西游记》

    　很多经销商是“秦始皇”式管理，一人当家，一人拍脑门作决定式的专制管理。做了品牌买断商后，既不重视营销队伍的建立与培养，也不聘请有经验的职业经理人。而要做优秀的酒类品牌买断商，需要形成由市场情况分析来做决策、由业内精英人士全面进行品牌运作的一种体系。

    　在《西游记》中，唐僧师徒四人之所以能取到真经，缘于唐僧对整个团队的建设与良好运用。俗话说，“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，经销商要成为一个品牌买断经销的好汉，就要激发各式人才的共同智慧，集合团队的集体智慧，将买断品牌一步步做好，占领市场的一席之地，才是上策。

    　所以，现在的品牌买断商开始脱离原来的个体户的生意模式，进行公司化运作，并且开始聘请职业经理人，让专业的人来做专业的事，自己从做业务到做公司，考虑品牌甚至多个买断品牌的发展规划，走出了一条品牌买断商自己的正确的道路。

    　从《秦始皇》到《西游记》，这是第四道坎：灵活运用各种人才。
   
    　品牌是企业最大的价值，已有不少白酒品牌买断商的年销售额超过很多白酒企业。对知名品牌进行产品买断，也是对企业品牌价值更大开拓与发掘的重要方式。在现有白酒行业尚未全面进入整合阶段，不失为一种双方促进的良好发展途径。

    　如此看来，普通经销商要进行品牌买断，这是一种对企业品牌资源的充分嫁接与利用，在营销手段用得越来越没有优势的今天，品牌买断不失为一种新的尝试，一种可探索的新的合作手段。只要品牌买断商能够充分认识到自己的优势与劣势，找到机会点，扬长避短，完全可以取得成功。