二三线酒类市场空间广阔

　　一些酒类经销商已嗅到了二三线市场的无限商机。虽然经销商想从二三线市场成功攫取第一桶金，全面实现低成本运作确实很难，但是，向市场要效益依然有法可循。

    　首先，促销是有志于进军二三线市场的酒类经销商实现低成本运作“软着陆”的当红利器。

    　从产品降价、打折、有奖销售、积分兑奖，再到下沉一线的一次次路演和作秀，促销的身影无处不在，促销方式运用得当，即可迅速打开市场销售局面。在二三线市场上，多样化的促销方式，是经销商在乡村、城镇市场推广酒品、开源节流的利器。

    　二三线市场的渠道环境发育并不成熟，分散在街头巷尾的便利店和烟杂店，是酒类销售渠道构成的主体。没有商场，少见商超，更不用说大城市里的商超卖场攻略，也不需要拿出高额的广告宣传费用来炒产品，无形中减少了酒类产品运作的大笔费用开支。二三线市场需求分散、人多量少，在人群中只要牢牢运用活动营销形成口碑，比如搞酒品免费试饮，扩大产品或企业知名度、美誉度、信任度，长期下来，可大大激发消费者的购买欲，实现短期效用。同时，节约了宣传运营成本，又获得可观的销售盈利。

    　其次，搞好样板市场的基础建设工作，打牢基础再创新。　

    　开发二三线市场简单易行的做法是：按照城市人口、城市面积、人均GDP指数、品类市场容量、竞争状况等进行综合指标测评，然后依据测评数据，对各区域以至各城市进行市场划分。酒类经销商要学习一些产品运作的成功思路和模式，创造出属于自己的盈利方案，全面实现市场开拓“软着陆”。

    　地方小经销商土生土长，在当地的根基深厚，颇有人脉，只是长久待在一处，保守有余而开拓不足。相比之下，跨国巨头和本土先锋们，态度要积极得多。初来乍到，他们的第一件要事，就是要建立起一个完备的市场网络，作为长驱直入深耕细作的桥头堡。二三线市场更应热衷于基础建设，尤其是那些囊中羞涩的开发者，经销商更要自建网络，策动促销，让利分销商和社会游资，试行加盟制和联营制，为自己赢得主动。

    　再次，助销是低成本运作二三线市场的大胆尝试。

    　常规促销和主题促销在二三线市场并不鲜见。经销商要抓住每个节假日，大小商店里悬挂招贴的POP、小海报。个别时候，在热闹的集市一角，搞户外秀，极大限度地在街头刺激消费者的眼球，可以起到小投入、高回报的效果。

做好市场需对症下药

    　二三线市场拥有巨大的市场规模。但是，中国经济结构的二元性造成了消费结构差异化显著，经销商在运作市场时要立足现实，对症开方，把营销做到细节上，做深做透，节约每一分钱。

    　厂家也应该多用点心，给新市场营造点特别的气氛。通过路演和户外秀，在二三线市场做众人争捧的宠儿。二三线市场的消费者，崇尚“眼见为实、耳听为虚”的理念，可以在现场摆放酒品向消费者进行推荐，与消费者进行面对面的交流，让他们听到有说服力的介绍，无疑是推广酒品的有效方式。 

    　二三线市场大都追求低价的产品，消费者常有“贪图小便宜”的想法，我们经常可以发现，卖出一箱酒，再赠2瓶酒比降低酒品单价的效果要好；我们也会发现，一场闹得轰轰烈烈的大型路演和户外秀效果比不上横挂接头写有“低价不低质”的小条幅，迎合消费者心理很重要。

    　促销攻势越猛烈越好，而把酒卖出去才是最关键的。酒类促销讲究的是有序性、成功性和回笼性，开发一个新市场，无论推广进行到哪一个阶段，都要注意该阶段的营销目标是什么，根据营销目标来设定自己的促销目标，并选用适当的促销工具有效达成。工作做细、做透，才能确保万无一失。否则，在最后一步失去消费者的购买，前面所有的工作都白费了，何谈低成本成功运作市场？只有产品卖出去，才能为酒类经销商进军二三线市场解决运营成本太大的棘手问题。

W公司省外拓市的案例解析

    　W公司是山东的一家酒类销售的大经销商，其充分利用当地的资源优势，经销一家知名酒企享有专利工艺的Q系列产品。2010年在济南市场试销该产品，上市的第2个月就成为一些个体烟酒店、商超等终端的销售冠军，这激发起了经销商做大做强的信心。但是，前有国内知名品牌的正面竞争，后有各地无数不知名的当地品牌的“围追堵截”，以W公司年销售额几千万的实力，向山东省外二三线市场扩张成为难题。

    　2011年6月—9月，W公司制定了Q系列产品在山东省外二三线市场的上市方案，全面进军二三线市场。　

    　在近一个月的市场走访、市场调研及企业内部审计的基础上，针对目标市场对产品定位做了调整，并制定了相应的营销策略。　　

    　分销区域：
    　不同区域的渠道模式；　

    　前期准备工作：
    　在山东以外的市场，在渠道的筛选、营销模式的运用、市场的策略等方面，均一一做了周密部署；　
    　组织建立：选派有经验的人员；制定具体的市场开拓与推广、宣传计划；组织有针对性的培训计划和材料；制定相应的分销商激励措施；　
    　激励和培训：对分销商进行培训，内容包括市场覆盖与扩展、销售访问技巧、产品展示要求和技巧、促销管理技巧、工作流程等；讨论销售过程中可能遇到的问题及对策；讨论产品的推广策略；制作《销售手册》，《二三线市场运作思路》等资料，把策略与政策转化为对分销商的具体工作要求；　
    　客户激励方案：制定产品上市推广期间的特殊价格政策；　

    　分销商的筛选与培育：

    　对于新开发的市场来讲，通过一个明确的标准来选择经销商或分销商，至关重要；　
    　资金方面：具有充裕的资金来支持其在区域内的运作及支付货款；　
    　渠道方面：在当地有一定的网络基础，符合品牌在当地销售规模的需求；　
    　信用方面：信用良好，无赊欠账款的不良记录；　
    　专业经营方面：对于酒类产品的营销有相当程度的了解，熟悉该行业的运作方法；　
    　竞品方面：所代理的其它产品应不影响对W公司产品销售的投入推广。　
    　选取分销商要求极为苛刻：合格的分销商可能一时难以获得，这需要前期进行大量的筛选和对潜在的战略合作伙伴的培育：　
    　1可以在某地区挑选有较强的分销和运输能力，且资金、信用状况较佳的目标客户进行跟踪分析，在实力确信的基础上开始重点培育；
    　2选中的分销商将开始担负起分销产品和部分推广工作的责任，公司应提供早期的支持以增强其合作的信心；　
    　3早期的支持应该包括相关人员培训、协助网点开发与铺货、协助进行终端建设、办事处经理的不定期拜访等；　
    　4奖励政策制定，给予市场充足的信心指数。　

    　注意事项：

    　渠道建设只是市场扩展工作的开始，二三线市场的多样化和不规范性，考虑到对过程管理和控制的方法，W公司与分销商签约前必须明确渠道管理规范、渠道冲突与矛盾的处文章来源澳门庄闲网站游戏 理原则等。发现分销商的市场运作过程中存在的问题和困难，及时沟通和纠正，有效地防范风险，减少不必要的资金投入。

    　面对市场的变化，还需及时调整，策划大量应对手册，目的是指导W公司市场和销售人员的实际运作，帮助分销商加强对重点客户的管理，通过终端优化管理与销售促成活动，投入合理的费用逐步扩大占有率，在预期的时间内达成销售目标，在开展各类工作的同时，对市场保持高度的敏感性，通过各类途径收集必要信息并在内部共享以作为决策的依据。　　　

    　可喜的是，W公司在二三线市场的运作，渠道建设及管理的工作已经成形。这为企业顺利进入第二、第三轮……的开发阶段做了成功的导入，也为企业赢得了时间，节约了可观的运营成本，最大可能地实现了低成本运作市场。