“我整天只思考一个问题，我卖的酒，能满足客户什么需求？所以，我的客户资源基本上都是非常稳定的。”就是一支二线品牌酒，到了泸州某澳门最正规的游戏平台官网 销售公司营销经理张茜手上，一年就能完成两、三千万元的销售收入。当《澳门庄闲网站游戏 》记者叩问其销售高招时，张茜一语道破天机：“努力寻找客户的需求点。”

　　销售是一种需求博弈

    　谈到如何寻找客户需求，张茜没正面回答记者，她举了这样一个例子。有三个卖苹果的小商贩，都摆出又大又红的苹果。一天，一位老太太来买苹果，第一个商贩见到就吆喝开了：“老人家，我的苹果又大又甜，买几斤吧？”可是，老太文章来源澳门庄闲网站游戏 太几乎是头都不回就走了；第二个商贩眼见这一情况后，当老太太来到他面前时，他就开始向老太太介绍：“老人家，我的苹果有两种，一种是酸的，一种是甜的，你买那种？”老太太顿了顿：“酸的来2斤吧。”第三个商贩眼见老太太这种情况后，立即开始分析老太太买酸苹果的原因。当老太婆来到他面前时，他却并不急着宣传自己的苹果，首先向老太婆询问：“老人家，别人都买甜苹果，你怎么专挑酸的买？”这一下，就把老人家的话匣子打开了，老太婆就叙述开了：“买苹果不是我吃，是给我儿媳吃，她怀孕了……”“老人家，看你都是大知识分子，是相信科学的，孕妇单吃酸的不好，别信那些‘酸儿辣女’的老话，纯酸水果，鞣酸含量过高，对胎儿反而不好。”第三个小商贩乘机进一步介绍他的科学理论：“孕妇要吃甜酸味适度的苹果才好，其中甜味代表果树种植的土壤中钙、铁、钾含量高，种植的地方向阳，阳光照射充足，养份含量高，水果才甜；酸味是土壤中磷、锌、锶、钡等矿物质含量高，土壤土层厚，土壤有机质含量高，以农家肥种植，水果生长期长，水果中果胶、果酸、纤维素含量高。把这种水果用打浆机打成鲜果珍，让孕妇喝了才好……”第三个小商贩的一阵介绍，不但让老太太听得全神贯注，而且还让老太太获得了不少科学知识。就这样，老太太开始主动询问这一小商贩：“那你这苹果怎么样？”“嗨，老太太，你算有运气，找对摊点了。我这苹果真是酸甜适度的孕妇专用苹果，是前面妇幼保健站定点采购的老鹰崖有机苹果种植基地的纯天然有机苹果，你去打听打听吧，前面妇幼保健院产妇都是吃这一苹果。”小商户见时机一到，就顺势开始介绍有机苹果近似于苛刻的选址、种植、管理条件。老太太如获至宝：“这一堆苹果我都要了，我全家人，无论孕妇、老人、孩子，还是年轻人，都喝这个苹果汁。”就这样，老太太不但将第三个小商贩的一堆苹果都买了，还给小商贩留下一句话：“记住，以后每月给我送两次这种苹果来。”

    　张茜以这一案例告诉记者，澳门最正规的游戏平台官网 营销其实是一场营销技巧博弈。一定要把客户摆到主攻位置，首先主动询问客户需求，详细了解客户的需求信息，并针对客户需求诉求品牌形象、品牌价值、口感口味，适时地导入自己的产品优势，否则就是怀抱一瓶茅台酒，也是卖不出去的。　　

　　精神需求是第一需要

    　“做任何事，需要的首先是智慧，澳门最正规的游戏平台官网 营销更是一种对智慧的极限挑战。”张茜从事澳门最正规的游戏平台官网 营销8年了，在这8年中，她从来不会为卖酒而卖酒，与其说她销售酒，倒不如说她在卖头脑、卖策划和智慧。

    　“要完成澳门最正规的游戏平台官网 营销，首先要满足客户心理和物质的两大需求因素。”张茜认为，销售酒首先是销售品牌价值，今天喝酒，首先喝的是面子。也就是说，什么样的场合，喝什么品牌的酒，已经成为了社会约定俗成的潜规则。

    　“人们喝酒，说到底还是喝的口感口味。”谈到客户的物质需求，张茜认为，必须站到消费者角度去思考，要先弄明白消费者的需求是什么后，再去提供产品和服务，这样实现营销才有必胜的把握。

    　谈到消费者的其他需求，张茜认为万变不离其宗的是组织需求和个人需求。所谓组织需求，即是什么样的购酒单位需要什么样的酒品，往往由单位的经济实力、接待量、接待档次等等因素构成的；所谓个人需求，即是单位决策者、消费者、不满意者对推销员所推销酒品的认可度。其中消费者是酒品的满意者，往往能给推销员提供很多有用的营销信息；所谓不满意者，即是对推销员提供酒品持反对意见的群体，很多营销人员遇到这一群体，往往都绕道而行，恰恰因为忽视了这一因素，使酒品销售在无法改进工作中陷入困境；决策者，即是决定购买酒品的决策者。他们是营销人员非常不容易接近的。作为一个营销人员，掌握了心理、物质、组织、个人四大需求因素，可以说就完全把握了客户，以“需求”推进销售，澳门最正规的游戏平台官网 营销就可以迎刃而解了。

    　“酒类营销最重要的一点，还要记住‘欲速则不达’。”如何才能成功运作上述这四大因素，张茜的经验是营销人员首先要打好自己扎实的基础，要沿着“酒品认知——酒品评估——消除客户顾虑——客户决定购买——客户实现购买行为随时间变化”的流程，一步一个脚印地走下去。作为一个营销员，如果不沉下心来首先对自己推销的酒品进行认真的研究和认知，制定相应的营销策略，盲目走向客户，在市场上无疑于无头苍蝇，整天没有方向的乱飞。
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