酒水行业的资本能量，我们已经有目共睹，不过，需要注意的是之前我们关注更多的是上游生产企业或者以上游产业为主体的“资本时代”，但从未来的发展态势来看，越来越多的酒水经销商开始转变传统的运营模式。“利用资本力量实行联合，快速做强做大”成了这一群体新的方向。

　　“合纵连横”模式

    　“合纵”，即“合众弱以攻一强”，就是许多弱国联合起来抵抗一个强国，以防止强国的兼并。 “连横”，即“事一强以攻众弱”（《韩非子·五蠢篇》），就是由强国拉拢一些弱国来进攻另外一些弱国，以达到兼并土地的目的。

    　无论是“合纵”还是“连横”，实际上都在通过一种合作来达成某种相对的稳定局面，商场如战场，酒水市场的硝烟弥漫并不亚于战场的烽火连天。

    　2008年4月，河南惠中澳门最正规的游戏平台官网 有限公司的张振锁、郑州奔腾澳门最正规的游戏平台官网 的邱全福、河南省锦江之星商贸的李洪芳等8人成立了“郑州真酒联盟”组织，不过，这一“合纵”所要对付的强敌不是某一家竞争对手，而是河南日渐猖獗的“假酒”。

    　张振锁的这一想法源于当时郑州假酒盛行，由于懂得酿酒技术，聚会时经常有朋友请张振锁鉴定酒的真假，但问题是市场上的假酒似乎越来越多，最后竟然使得周围很多同行做假酒的倒是生意红火，很多卖真酒的人却生意惨淡。

    　不过，因为是松散的经销商组织，大家在模式推广和品牌宣传上并没有形成合力。

    　河南省澳门最正规的游戏平台官网 协会营销专家委员会秘书长窦惠忠认为，“真酒联盟”是一个创新的表现方式，几位经销商看到了郑州市名烟名酒店存在的问题，但是在具体的操作中，这个联盟缺少推动力，“只有几个经销商在努力，大家想法很多，但没有具体的措施，要做什么也没有方向。”

    　对于日渐庞大而又鱼龙混杂的酒水市场，这种经销商自发性的联合还缺少一种制度上的约束。

    　事实上，这也算一种“资本层面的合纵”，不过这种模式更需要参与者的自律自爱和监管者的明察秋毫，如果这个联盟的成员不是8家而是80家或者800家，那么，就是一种成熟的“合纵”。

    　在江苏无锡还有一种较为成熟的经销商“合纵”模式，它成立后甚至一度做成了当地酒水产业的王者。

    　2008年7月，由六位无锡酒界精英筹划组建，无锡汇通永利商贸有限公司悄然开业。这家企业集中了当地的优势资源、整合了销售渠道的新型合作型股份公司，2009年岁末，又吸收了无锡市场30多家酒界精英入股，联手运作。

    　据悉，“汇通永利”的大获全胜也让厂家对经销商有了全新的认识：多年来经销商都是向厂家要政策、要支持，而“汇通永利”是率先提出市场营销方案的经销商，并利用自身优势，因地制宜制定相应的市场策略。

    　经销商之间的区域合作，一直是横亘在大家面前的一道坎，好处都知道，但如何合作，股权如何设立，利益如何分配，风险如何规避，渠道如何整合等等都不是一句话就可以解决的事情。

    　在选择代理惠泉黄酒之前，无锡金利达澳门最正规的游戏平台官网 总经理凌晓峰（汇通永利公司的关键人物之一）就明白一个道理：凭借一己之力，想要抗争之前在无锡处于霸主地位的和酒，简直是痴心妄想。

    　经过综合考量，凌晓峰联络了无锡市金麦商贸、创天商贸、捷马贸易、灵祥商贸等一起来合作操作这款酒，不久，无锡超市卖场的最大供货商无锡市苏锡副食品有限公司也加入了联盟的队伍，初步联合的六家经销商仅仅花了3个月的时间就一举打垮了和酒，使惠泉黄酒成为无锡黄酒产品中的龙头。

    　当然，联盟内部不可能没有矛盾或者分歧，但是“汇通永利”通过账务公开、决策公开、引入职业经理人管理制度，让联盟成员永远看到利润，以此来增强联盟文章来源澳门庄闲网站游戏 成员的信心和加强联盟成员间的凝聚力。

    　作为牵头人的凌晓峰，希望将“汇通永利”这种成功的合作模式进行“病毒性”复制。其买断操作的百年古井目前已经在苏州地区拓市，凌晓峰并没有将这些经销商纳入其无锡的联盟体系，而是协助在苏州运作百年古井的经销商独立设立联盟公司——这种联盟模式最大的改变是，把原来的分销商都变成总经销，把原来不属于自己的产品变成自己的产品，成为股东之一，享受年底联盟总盘分红。其明显效果就是“所有联盟成员都把产品当作自己的产品在运营。”

    　“事一强以攻众弱”的“连横”在酒水行业较为直观的体现就是连锁超市、酒水卖场的出现，这对于那些遍布大街小巷的名烟名酒店来说，无疑是巨大而又难以抗争的威胁。

    　安徽的亿发久企业集团目前正在规划一个关于“连锁超市”的项目，目的在于“将亿发久连锁打造成白酒销售及体验服务的综合化终端连锁”，打造专业化的连锁超市，为顾客提供全方位的销售服务就是亿发久的“事一强”，目的就是在复杂、凌乱的烟酒店中脱颖而出。

    　点评：成为超级酒水经销商并不容易，所以对大多数经销商而言，还是在弹着老调，走着老路，不是不想改变而是怕改变以后连原来的路都找不到了。
    　如今，多数酒企业都在谋求转型，要想不被这个行业抛弃，经销商也必须敢于转型，单打独斗的时代已经过去，而经销商联合模式无疑是最便捷、最有效的。