作为一个几年前无资金、无关系的商贸企业，发展到今天，哈尔滨往事商贸有限公司已与水井坊、国窖1573、五粮液、舍得等高端名酒形成了合作关系。哈尔滨往事商贸总经理王笑卓认为：“名酒商就应该把酒做成名酒的商人，股份制改革也好，上市也好，各种盈利模式也罢，都只是商贸企业发展的手段，而非最终目的。倡导酒类商贸企业向商业品牌、现代企业制度挺进的现代思维为酒类商贸企业走向规范化提供了有益的参考，同时也让往事商贸走上了一个更加受到社会和行业尊重的舞台。”在往事商贸及王笑卓身上，展现出的是从商人思维向商业思维的巨大转变。

　　商业资本与产业资本的博弈

    　“目前，哈尔滨往事商贸有限公司在黑龙江省内有8000万的销售额，加之全国的营销网络在内，每年约有3亿的销售额。”哈尔滨往事商贸总经理王笑卓说，东北市场目前没有超商，大商也不多，但是大商和超商不能仅靠每年的销售额度来定义。

    　每个区域的市场容量不一样，经销商所运营的品牌也不一样，一个经销商一年有10亿的销售额，如果这些销售额只是从某一单品或者是系列产品来获得的，那也不算是超商。

    　“超商在我的观点中，就是商业资本能够影响到产业资本，一个单品在某一区域卖到几亿，他只是影响到产品结构，并没有直接影响到产业资本，这就不能算是超商。像‘华泽’‘商源’‘天驹’等企业，上游企业可能会为其量身定做产品，而且在产业资本的博弈中会有很大的话语权，这样才能称作是超商，因为他们从一定程度上在影响着产业资本。”当《澳门庄闲网站游戏 》记者问及往事现在如何给自己定位时，王笑卓说：“往事目前只能算是个大商，因为我们目前还没有影响到上游的产业资本。”

    　“随着中国工业化的快速推进和市场供求格局的变化，不仅产业资本与商业资本内部竞争和冲突日趋激烈，而且也相互渗透，试图从更宽阔的资本领域获得更广大的发展空间。”王笑卓说，“由于商业资本在铺货率 、渠道、网络等终端建设上是强于产业资本的，商业资本也充分利用自身庞大的营销终端来发展自己，这也是发展趋势，商业资本和产业资本的这种冲突和融合必然会变革传统的产业分工，从而把产业与商业运作提升到一个新的发展高度。”

    　“经销商壮大了，他可以向上游发展，自己做‘虚拟’厂家，把生产和销售利润一起抓。实际上，大部分经销商也正是这样做的或打算这样做的，也有的向下游发展，包店、买店，甚至开连锁店，形成实体的渠道霸。”王笑卓表示，“未来的商业竞争不再是单纯的一个企业对另一个企业，而是价值链之间的竞争。无论是华泽集团还是浙江商源，其前身都是一个彻彻底底的酒水经销商，然而在资本力量的努力下，一个向上游延伸、一个向下游辐射，路径虽不同但都整合了产业链的一个组合部分，也只有这样，企业才拥有了市场的话语权。”

　　高端白酒要抓住消费者心智

　　对于往事商贸来说，他所运营的品牌结构可能有点另类，作为高端白酒运营商，他把在同一层次上的竞品水井坊和国窖1573同时纳入麾下，这在全国的酒类大型经销商中也并不多见。

    　当记者问及如何在营销中处理这种竞品的关系时，王笑卓解释：“从价格、品牌等多方面考虑他们确实是竞品，但是从公司的营销角度来说他们不是竞品。每个消费者的消费诉求不一样，他们所挖掘的能够影响消费传播的品牌个性也不一样。”

    　“品牌个性就是品牌特色。它会深刻烙印在消费者心智资源中，而且容易被消费者形成‘口碑’效应。每一款酒都有其消费群体，只是要看在营销过程中如何把握。说到水井坊和国窖1573，那就不得不说茅台和五粮液。”王笑卓解释，“其实，茅台、五粮液这样的品牌无论其打出什么样的品牌诉求和品牌形象，只要不是破坏性的诉求，都是在美化其品牌，也不会改变它们在消费者心中茅台的‘国酒’形象、五粮液的‘酒王’形象。这是因为茅台的‘国酒’地位已经根深蒂固地扎根于消费者的心智资源中，五粮液的‘酒王’之气也已经悄无声息地渗透到了消费者的潜意识里，而且这样的口碑效应一直在市场广为传播并一直影响下去。”

    　“品牌价值必须要实现企业与消费者之间的共鸣。”对于中国白酒市场来说，高端白酒的消费更多的是一种面子文化的消费，买高端酒的并非是真正消费高端酒的。而消费高端白酒的那部分群体，则是非富即贵的理智人群，他文章来源澳门庄闲网站游戏 们更在意的是其所活动圈子内的某一品牌形成的品牌价值影响力。　　

    　高端白酒是理性和感性的结合体，消费高端白酒是消费者追求高质量生活方式的一种体现，生活方式直接影响着高端白酒消费人群的消费行为，直接体现高端消费人群的生活价值，直接在高端白酒和消费者之间建立一种默契的价值共鸣关系。

    　在当今白酒品类之争中，虽然茅台、五粮液这样的品牌更具有优势，但进入市场的机会并不限于这些领先品牌。因此，只要找准突破口，谁先在顾客心智中建立定位，谁就占据了先机。

　　从流通商到品牌运营商

    　经销商在接下来的竞争中会更加激烈，竞争点开始由单点到板块、由个体到区域、由孤立到联合转变。“白酒企业的竞争已经进入到商业模式与资本层面的竞争，在商业模式上，需要突破传统商业模式思维的局限，进行渗透式改造、升级突破以及变革创新，需要寻求、创造出一个优秀的新商业模式出来。”王笑卓表示，但是模式创新必须要有系统支撑，系统支撑是个庞大的工程。

    　王笑卓向记者透露：“目前公司也与汾酒和郎酒签订合作协议，这样不仅丰富了产品线，也可以增加抵御风险的能力。仅有一个品牌是不够的，这个品牌运作得越成功，它的起伏对于自己来说风险就越大。往事商贸要打造自己的服务品牌，我们在中秋节时会推出礼盒装产品，这个产品包含了浓、清、酱、兼等多种香型，不久消费者就会看到这款产品。”

    　品牌化运营是长期的战略举措，所以市场的长期稳定增长比快速增长然后快速破灭要好。经销商转型的关键是不断提高运营能力和管理水平，按企业化、专业化、品牌化、市场化来运营经销商实体，并积极探索创新盈利模式。模式的价值，就是有着优于竞争对手的运营方式方法。固守传统的营销发展模式和陈旧经验的经销商正不断被市场淘汰，而寻求创新成为经销商恒久不变的法则。
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