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　　近年来，随着食品行业的高速发展，越来越多的经销商进入到食品行业，梦想成就一番事业，然而面对残酷的食品市场竞争和竞争对手的打压。新晋经销商如何和当地的老经销商同台竞技，实现快速成长呢？ 

　　新晋经销商是指以前没有从事过食品行业，或以前是食品企业或经销商的销售人员，经过一段时间锻炼和积累，转型做老板的的创业型经销商。他们的诞生是食品行业发展进步的产物。本文所指的新晋经销商是指由销售人员转型自己做老板的创业型经销商。他们的现实状况如下：

　　一、 具有潜力，颇有些后来者居上的豪情壮志，但由于“涉水不深”，在产品选择、市场运作、团队管理等方面缺乏经验，在公司发展过程中没有结合自己的实际，冒进、浮躁、妄想一口吃个胖子。

　　二、生意刚起步，公司的品牌形象和品牌影响力还没有建立起来，知名度小、影响力小、客户少、产品少，导致公司和客户之间还没有形成信任关系。

　　三、“等”、“靠”、“要”思想严重。由于公司刚起步自身实力有限，在市场运作过程中感觉力不从心，希望厂家多给支持，帮助自己渡过难关，于是动不动就给厂家要政策、要费用、要支持，从而导致企业对该经销商有看法。

　　四、人员匮乏。公司在创业阶段，实力还比较小，发展前景还不明了，难以吸引有经验的员工。

　　案例

　　某地级市场李老板原来在自己叔叔的商贸公司做业务员，经过2年努力从一个普通的业务员做到了业务经理，专门负责公司的一个全国啤酒品牌和一个省内著名啤酒品牌的销售工作，他和本市近千家流通店和C、D类酒店的老板都很熟悉，客情关系也比较好，于是李老板就踌躇满志，觉得自己拥有这么好的网络资源，应该自己做点事情。

　李老板很快在一次省内的糖烟酒会上找到一家啤酒企业做了该市的代理商．经过一番思想斗争，李老板挖走了自己的2名下属自己组建了新公司，他自信凭着自己以前和终端的关系，自己代理的啤酒品牌一定能做起来挣到钱。

　　然而，经过几个月的市场运作，原来想借用的终端网络和员工不但没有给李老板带来效益，反而集体背叛了他，使得李老板陷入了深深的反思中……

　　分析

　　李老板创业经历具有较强代表性。我们以李老板为例，分析一下新晋经销商在创业过程中遇到的主要问题：

　　一、 盲目选择产品

　　没有对厂家的产品质量、营销能力、品牌推广能力等做细致的调查，就盲目地选择了产品。如：A品牌在招商阶段开出的优惠条件很大，让李老板看了后信心倍增，他想，凭借自己和终端的客情，再加上厂家的大力支持，A品牌在当地市场一定能做起来，并给自己带来丰厚的利润。可等李老板打款发货后发现，新产品品牌知名度低、影响力小、品牌推广不到位、营销手段陈旧，铺市工作并非像他想象得那么顺利。企业答应的各种支持迟迟不能到位，加上自己刚起步实力有限，使得产品在铺市阶段就遇到强大的阻力。

　　二、过分相信自己原来积累的网络

　　追求利益永远是渠道的天性，李老板原来在公司做销售经理的时候和终端店具有良好的客情，主要是公司经过多年的运作建立起了良好的商业口碑，另外公司销售的啤酒是全国和省内知名品牌，在当地是流行品牌能给终端带来丰厚的利润。李老板和终端店的客情关系是建立在公司良好的发展平台基础上的。正所谓“人走茶凉”，现在李老板自己成立了公司，终端店认为现在的产品知名度低、影响力小、消费者不接受、不能给自己带来利润，再加上对现在公司的经济实力和商业信誉都还不太了解，所以，原来积累的终端网络背叛了他。

　　三、“等”、“靠”、“要”思想严重

　　由于李老板公司刚起步，自身实力有限，在产品开发阶段又遇到了原来的网络拒绝，所以便寄托企业能支持一下，动不动就向企业要费用、要政策、要支持。但企业认为，李老板原来答应企业的铺市目标和销量目标都没有完成，不但没有给支持，还对李老板产生了看法，认为李老板目文章来源澳门庄闲网站游戏 前的市场运作前途还不明朗，害怕投入会变成肉包子打狗一去不回，于是市场运作处在僵持阶段。

　　四、位置变了，思想没变

　　原来李老板是一个打工者，只要按照公司的规定，把相应的工作做好就可以了，至于公司的经营状况、财务状况、社会关系等等都不用考虑。而现在自己做老板了，整个公司的发展方向和日常工作都要考虑。李老板原来就相当于车上的乘客，可以左顾右盼，可以睡觉，而现在李老板变成司机了，要为全车人负责。位置变了，思想却没有变，公司的效益不好，答应员工待遇迟迟不能兑现，于是员工背叛了他。

　　建议

　　针对李老板创业过程中遇到的问题，我们从以下几个方面给出解决的方法：

　　一、 选择适合自己的厂家和产品

　　选择适合自己的一线品牌的新品和奔跑中有潜力的中小品牌。

　　因为大品牌对经销商的资金、车辆、人员、网络、公关能力等要求都比较高，作为新进经销商没有必要贪大品牌，即使千方百计攀上大品牌，也会因为缺乏健全的网络、充足的资金、规范化的管理等等而被大品牌所“抛弃”。一线品牌在一定时期会推出一定数量的单品完善市场空缺，虽说这些新品销量不大，但是市场有需求 ，在创业初期选择这些新品会提高自身在行业中的地位和身份，在市场运作过程中慢慢学习经验与技巧，运作好市场后会为公司的发展和以后接一线品牌奠定良好的基础。

　　另外，食品行业除了成熟品牌和大品牌外，还有很多奔跑中的中小品牌，他们也有构建网络的需求。虽说他们的品牌力和号召力不强，但是他们对经销商的选择条件比较宽松。只要经过认真调查和分析，选择产品质量过硬、诚信度高、有长远的规划和推进计划，在市场运作过程中有良好细致的规划，同时有完善的广促物品跟进，有合理正规的销售合同，有一定的人员支持和市场销售思路，愿意和经销商彼此携手的品牌，相互借力滚动发展，不断做强做大，也能让自己踏上成功的快车。

　　二、资源集中，精耕细作，倍增复制

　　大部分新晋经销商在起步阶段，资金实力小、融资渠道单一、公司知名度和影响力小、经营能力差、网点建设和铺货进度以及销售上量缓慢。要想在快速、复杂、多变的市场竞争中生存、立足、做强做大，必须聚焦自己的人财物等资源，重点轰炸，先把一个小的市场做好，然后再倍增复制，达到“星星之火，可以燎原”的效果，如几条街道、一个乡镇。这样既能加快铺货速度，又能完善业务员的实战培训，使他们的业务水平得到较快的提高。

　　三、不断发展和进步，争取厂家支持

　　积极开拓市场，使产品市场销售保持不断提升和增长的态势，让企业感觉省心、安心、舒心。提升自己的价值，提高和企业谈判的砝码，争取厂家的支持。如积极配合厂家的各种产品推广和促销活动，不随意跨区域销售、不低价倾销等等，让厂家时刻感到你值得依赖；不随意更换品牌，不要随便向厂家抱怨或者发牢骚甚至抑制厂家产品销售；经常向厂家提出一些如新品开发、产品质量、价格、服务等合理化的建议等。

　　四、改变思想，提升自己的管理水平

　　随着食品行业的高速发展，新晋经销商既有创业的机遇，也有创业的风险。所以要发现自己的不足，寻找学习的动力，如：向比自己更优秀的经销商学习，经常与厂家的销售主管和销售代表探讨营销、管理、产品等方面问题，多参加企业组织的营销、管理方面的培训，积极主动邀请企业给自己的销售队伍进行培训和指导等。

　　1.全国品牌领衔高端，地方品牌割据市场。有机会抓住机会，没有机会创造机会也要做大品牌。

　　跟大企业合作就一定要抓住机会，哪怕前期吃点亏、受点气也不要放在心上。大企业的产品质量和销量比较稳定，不用担心市场的大起大落；另外，大企业的管理相对来说比较规范，只要按照厂家的经营思路去做，大多数情况下不会坑害经销商。当然，大品牌的利润肯定没有小品牌高，但量大、走货快，能够帮助你拓展网络，稳定生意资源和生意伙伴，提升你的生意档次和管理水平。因此，要想长远发展就要维系与大品牌、大企业的长期合作。

　　地方产品，尤其是地方著名产品要牢牢抓在手里。随着食品行业的发展，尤其是地方品牌的快速崛起，经销商只要抓住有发展前景的地方品牌，在短期内一定能快速成长。 　

　　2.培训好业务员，组建一支能吃苦、有干劲的销售队伍。

　　员工不一定多，但一定要精。经营的最大成本不是费用，而是将没有经过培训的员工放到市场上。因为，没有经过培训的员工出去跑业务不仅出不了成绩，而且还会跑乱市场。对员工，你要认真安排一个业务培训计划，包括产品知识、业务技巧、业务流程、销售政策、注意要点5个方面的内容。如果在这方面没有经验，可以向企业索要相关培训资料。

　　3.制定一个稳定的销售政策，让员工感觉做起来有奔头。

　　销售政策的制定非常重要，一定要以书面的形式告诉业务员，如果业绩达到多少，他就能获得多少。因为业务员经常给自己算账，会算自己一个月的努力到底得到多少回报。因此一个好的销售政策对业务很重要。在这方面要做两件事情：一是制定业务员的销售与奖励提成政策；二是制定业务员的提成政策及落实检核制度。

　　4.根据厂家要求，做好终端管理、品牌推广和促销工作的执行。

　　厂家要求的终端铺市率、广宣生动化、进销存管理、稳定价格、品牌推广和促销方案的执行等，目的是帮助经销商赚取稳定的利润和长久的利润，经销商在这些事情上不要有任何讨价还价的想法。只要经销商积极配合厂家做好工作，建立澳门买球官方网站 分销的终端网络，厂家一定会鼎力相助。

　　李老板按照以上策略调整了自己公司的经营思路，整个公司尽最大努力用心经营本地一著名品牌，从第一年销售额100多万元，到第二年销售额达600万多元。该品牌的经营就像一棵梧桐树，给李老板带来效益的同时也引来了金凤凰。