今年8月，贵州珍酒厂被“华致酒行连锁管理有限公司”(下称“华致酒行”)以8250万元的价格收购。

　　对华致酒行来说，“这是一笔很划算的买卖。”华致酒行董事长吴向东对南方都市报记者说。吴是白酒行业里一位特立独行的人，曾经做过汽车和房地产生意，1996年开始转做白酒生意。

　　最初，吴向东代理五粮液酒厂的“川酒王”酒，据他介绍，“一年就做到了一个亿的销售额，五粮液方面一开始根本不相信我们能做到这一点”。1998年，吴向东又推出“金六福”这一品牌，并委托五粮液进行生产，自己专注于营销，三年时间完成了十几个亿的销售额。2005年，吴向东又开始运作华致酒行，意欲打造中国“高档酒品专营连锁店”，并且取得快速发展。据该公司提供的资料显示，目前，华致酒行在全国已经有400多家连锁店，2009年一年的销售额超过了10亿元，净利润2亿元。

　　对于经营白酒渠道多年的吴向东而言，华致酒行要想成为渠道龙头，需要在两头发力。一是获得酒厂这一稀缺资源，并用自身优势与之合作；二是在终端的销售方面，开拓长期消费的人群。

　　整合白酒酿造厂

　　中国的白酒酿造厂属于“稀缺资源”，目前，华致酒行已经拥有12家酒厂，而其收购步伐还在继续。

　　由于酿酒工艺需要时间的沉淀，中国的白酒酿造厂属于“稀缺资源”，全国数得出的酿酒厂就那么十几家，如果能够掌握这些资源，自然更有一番作为。华致酒行的做法是，整合各种酒厂，再发挥自己的营销优势，将其重新包装。

　　“每一件产品都要有一个故事。”吴向东说。在他看来，中国白酒是历史沉淀之物，很多时候，人们喝的是一种感觉。有些酒厂虽然拥有良好的造就工艺，但在营销上未必得法。

　　回到1996年，当吴向东向五粮液提出代理其“川酒王”品牌时，五粮液方面并不相信他一个“外行”能做好。但吴向东硬是通过在湖南推出铺天盖地的广告的方式，将“川酒王”做到一年一个亿的销售额。“这种做法现在当然不行了，但那个时候却很管用。”吴向东分析说。这一步最终赢得了五粮液方面的认可，为以后合作推出“金六福”、“五粮液年份酒”等品牌打下了很好的基础。

　　现在，在华致酒行销售的酒，包括五粮液的年份酒，绍兴黄酒古越龙山，甚至还有苏格兰的威士忌品牌拉弗格等共50多个品牌。翻开华致酒行的介绍资料，你能发现每一种品牌都有“历史渊源”。如拉弗格是“英国皇室御用酒”，1995年，酒厂获得查尔斯王子个人专属徽章。

　　这种做法虽然有些噱头，却是很有效的营销方式。

　　“能做到全国连锁的就它一家”

　　华致的模式是做连锁专卖，其核心是营销策略，并不是靠渠道垄断市场。

　　为了提升自己的核心优势，华致酒行还拥有一个不一样的研发团队，他们并不是研究白酒的酿造工艺，而是开发有历史基因的品牌，并研究出相应的营销策略。在吴向东的办公室，摆放着员工送来的各种“试验品”，可能是一个奇特的酒瓶、或者个性十足的盒子。

　　每一年，华致酒行会开发上千种品牌，经过层层筛选，最后可能就剩下几种方案能推出具体的产品，而最后上市并取得成功的品牌也许只有几个。“这已经不错了。”吴向东说。

　　也正是拥有自己的核心优势，各大酒品牌才愿意与华致酒行合作。不过，也有业内人士质疑，随着以后市场的发展，这些稀缺的酒品牌怎么会拱手将渠道控制权交给别人？对白酒行业研究多年的某咨询公司老总何树(化名)对记者分析说：“酒水流通最大的特征在于终端碎片化，即单个市场主体不可能实现对终端资源的绝对控制。”不过，华致酒行的核心是营销策略，并不是靠渠道垄断市场，仅仅是建立了一种新的业态。“华致的模式是做连锁专卖，在业内属于新兴业态，能做到全国连锁的就它一家。”何树说。

　　试销达标后才能转正合伙人

　　华致酒行所说的“合伙人制”是一种介于直营和加盟之间的合作模式，它开连锁店的策略是“寻找在当地有资源的人加盟”但“不能找政府部门的人”。

　　搞定了源头的酒厂资源之后，就是开发终端的渠道了。但是，搞定“有资源的人”谈何容易？例如，国内某商业杂志在创办之初，想拿下各大商学院这条渠道，希望通过他们来推广杂志，但并没有成功，对方往往会问：“我们有我们的内容，为什么还要用你们的呢？”

　　尚道营销咨询董事长张桓对记者提出另一观点：“很多企业都想到要找那些所谓有资源的人合作，但这些人当中，不少人虽然有钱开店，却无能力管理，有些人也没有做事业的想法。”

　　为了避免这些情况的发生，华致酒行采取了新的措施。由于合作模式不同，华致酒行把各加盟者称为“合伙人”。

　　“合伙人制与加盟最大的不同在于，双方更多的是一种战略合作关系，而不是一个简单的授权人使用的关系。”华致酒行广东区总监周飞认为。

　　华致酒行会承担各新店30万-100万元的店面装修费用，并且会帮助合伙人一同进行店面管理、培训员工及辅助销售的工作，而不会分享其利润。华致酒行的收入，仅仅是向合伙人批发产品获利。

　　华致酒行对合伙人的挑选非常严格。“不能找政府部门的人。”吴向东说，他认为这并不是一个稳定的资源，也不能带来持续的利润贡献。

　　另外，每引进一名合伙人，华致酒行都会有一个“试销期”，就是让合伙人在开店前，先试着销售一段时间，考核达到标准后，才能成为正式的合伙人，这种方法很实用。“我们希望以后的合伙人，都是具备商业敏锐度的人。”吴向东说。

　　例如，华致酒行在广州市场的合伙人蔡子悦，2006年从英国获得硕士学位回国，虽然由于其家庭背景已经在广州积累了很好的资源，却仍然要从“试销”开始。但由于她在商业上的悟性，以及对这份工作的喜爱，3年内便实现了单店600万元以上的年营业额。

[1] [2]

编辑：乐怡